商業

将来を展望するための3つのポイント

ポイント1
生き残れる総合商社はどこなのか

   総合商社の部門間の統合はこれからも進むことになろう。これまでは鉄鋼、金属などの素材や情報分野が先行したが、今後は流通やサービス分野で活発な統合を模索する動きが強まることになろう。そうした中で最終的に生き残れる商社はどこか。この点に、業界関係者の関心が集まるのも当然と言えば当然だ。

   現時点で、三菱商事と三井物産の2社は別格だ。伊藤忠商事は、丸紅と鉄鋼製品事業を統合し、住友商事とは生鮮食品の流通システムで提携している。流通戦略にも意欲的で、ファミリーマート買収によって川下産業への布石を打ち、旧セゾングループでは牛丼の吉野家ディー・アンド・シー、西武百貨店に資本出資している。総合商社の残された“3番目の指定席”を求めて、伊藤忠商事の必死の生き残り戦略が業界再編の大きな目玉になろう。

ポイント2
「取りまとめ機能」をどれだけ発揮できるか

   日本経済において統合商社の地位の低下はさらに続くことになろう。それに歯止めをかける切り札として期待されているのが、オーガナイザー（取りまとめ）機能だ。これは、市場開拓、資源開発、情報提供、資金調達、人材提供、リスクマネジメント、法務アドバイスなど、新規事業の発掘や立ち上げに必要な知識や経験を総動員して、付加価値を生み出す能力を指す。

日本最大の広告代理店、電通本社（東京・汐留）

   たとえば、ITやバイオなど最先端のハイテク分野、あるいは伝統的な流通分野でもスーパーやコンビニをどのように支援して、競争に打ち勝てるようにしていくのか。これまでの企業相手ではなく、一般の消費者相手にしたソフト面でのビジネスモデルをいかに確立できるか。あるいは、成長著しい中国市場において、欧米のライバル企業に負けないように橋頭堡を築くことができるのか。こうした成長戦略のカギをにぎるのは、総合商社独自のオーガナイズ機能をどのように発揮できるかにかかっている。こうしたオーガナーザー機能で力を発揮できるのは、三菱商事や三井物産など大手の一角に限られるとの見方が強い。

ポイント3
専門商社は外資との提携で活路を見出せるか

   国内の商社同士による合併で生き残りを図ろうとする動きがある一方で、専門商社の中では外資との提携や代理店契約で活路を見出そうという動きも広がりつつある。
   専門商社の東陽テクニカは第3世代携帯電話用の測定器メーカー、米国ディリシアム・ネットワークスが日本進出するのに伴い、独占代理店契約を結び販売活動を開始した。取り扱い測定器は、第3世代携帯電話の画像や音声データの送受信状況を調べる装置で、海外の携帯電話からかけられた通話データが正確に送受信できるかを測定する装置だ。第3世代携帯電話サービスが世界で普及する点に着目し、他社を一歩リードする狙いだ。
   こうした外資との提携事例はこれから大きく増えていくはずだ。