駅前の「チラシ配り」、どうやったら効果が出せるの?

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   スタジオ02の大関です。今回は、連載1回目のコメント欄に寄せられた読者の質問にお答えしましょう。

Q:知人が美容師をしていて、駅で美容院のチラシ配りを時々していますが、なかなか受け取ってもらえず苦労しています。どうしたら受け取ってもらえるのでしょうか?また、チラシを配るのと配らないのとの効果の違いにも、疑問を持っているようです。どのくらい違うのでしょうか?とても悩んでいるようなので、教えていただければ幸いです(じゅんじゅんさん)

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配布の目的、お店のウリが明確か

売り物はカットを含む「店舗運営」
売り物はカットを含む「店舗運営」

A:チラシ配りのコツはいろいろな業種に応用が利くので、じっくり検討してみる価値があります。どんな営業でもそうですが、よく考えずに「お客が来ないから駅でチラシを配ってみよう」「割引チラシで客寄せしよう」では、大した効果は望めないばかりか、取り返しのつかない逆効果にもなってしまいます。

   チラシ配りの効果の有無は、「チラシの作り方」と「売り物である商品やサービス」がしっかりリンクしているかどうかによります。美容院の場合は、売り物にあたるのはカットサービスを含む「店舗運営」となります。

   チラシ作りで最も重要なことは、チラシを配る目的を明確にすること。主な目的は1点に絞れているでしょうか。いろいろ盛り込みすぎて、アピールポイントがボケていないでしょうか。

   美容院の場合、目的は利用客、それも固定客となりそうな人を増やすことです。他店のリピーターを奪って固定客化する(アタックする)には、他店と比べて優れている、魅力的な「何か」がなければ難しくなります。

   したがって、チラシ以前に、「他店にない特徴」「他店に勝てるもの」を店舗運営コンセプトとして持つことが何より大事です。それはカットスタイルでしょうか、スピードでしょうか。それとも値段か、シャンプーの種類か。店主の話題であったり、BGMや雑誌、インテリアを含むお店の雰囲気だったりするかもしれません。

   なお、何を「他店に勝てるもの」にするかは、独断では決められません。競合する他店の特徴や、ターゲットとしたい客層の好み、それと自分ができること、得意なことを勘案することになります。

   同時に、初めて来店してくれたお客様に「チラシの通りだ」と納得してもらえる状況にあることも重要です。アピールが嘘や誇張だと思われてしまったら、「悪評」と言うマイナス効果になります。悪評は好評以上に伝播力が強く、大袈裟な表現のチラシを配布したことが仇になることもあります。

「割引チラシ」の功罪に注意すべし

   チラシをなかなか受け取ってもらえない場合、つい「割引」をウリにしてしまいがちですが、その功罪についても説明しておきます。確かに「割引チラシ」は配布の効率を高め、一時的な集客の即効性を高めるかもしれません。

   しかし、固定客を増やすという目的からは、疑問が大きくなります。割引サービスを当てにして来店した人に、次回も来店してもらうためには、前述した「他店にない」「他店に勝てる」店舗運営を確立している必要があります。

   そこが不十分なのに割引チラシばかり配っていると、チラシ配りは余計なコスト負担として重くのしかかるだけでなく、微妙な悪評だけを浸透させて来客の敷居を上げてしまいます。これは大きな逆効果になります。

   店舗運営の差別化ができていることを前提に、受け取ってもらいやすいチラシ配りのコツとしては、新規開店や改装などのタイミングを逃さないことに加え、行き交う人の「目」と「耳」を引く工夫が効果的です。「耳を引く」とは、とにかく不快でない程度に大きな声を出すこと。ただし、「よろしくお願いします」と叫ぶのではなく、「ゆったりくつろげる美容室です」「環境に優しいシャンプー使ってます」など、お店の特徴を語りかけながらチラシを手渡しましょう。

   「目を引く」ために、大きめのPRボードを横に立ててチラシを配る方法もあります。2人組になって、1人はボードで説明、1人は興味を持ちそうな人へのチラシ配布に専念する「デュエット戦術」も。無駄撃ち配布が減るので、効果がアップします。お友だちの美容室が繁盛するといいですね。

※営業を中心としたお仕事の悩みについて、筆者がお答えします。記事のコメント欄にどしどしお寄せ下さい。

大関 暁夫

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大関暁夫(おおぜき・あけお)
スタジオ02代表。銀行支店長、上場ベンチャー企業役員などを歴任。企業コンサルティングと事業オーナー(複合ランドリービジネス、外食産業“青山カレー工房”“熊谷かれーぱん”)の二足の草鞋で多忙な日々を過ごす。執筆にあたり若手ビジネスマンを中心に仕事中の悩みを募集中。趣味は70年代洋楽と中央競馬。ブログ「熊谷の社長日記」はBLOGOSにも掲載中。
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