ネット時代に生き残る営業マンの「コーチング力」とは

   前回ネット販売に取って代わられる営業スタイルを、「ティーチング」と「コーチング」の話に例えたところ、「違いをもう少し具体的に聞きたい」という要望をいただいたので、今回はそこを少し掘り下げます。

   まず「ティーチング」と「コーチング」の違いから。ティーチングは文字通り「教える」こと。「コーチも『教える人』じゃないの？」と言われることがありますが、コーチの語源は、いわゆる馬車を操る御者のこと。クライアントが望む場所に送り届ける役割を指しているのです。

「わが社のおすすめ」告知ならネットの方が安い

ニーズが顕在化していればネット通販で十分？

   コーチングの原則は、相手に合わせた双方向のコミュニケーションを継続的に取って、気づきを与えること。一方、ティーチングは、こちらが取って欲しい行動を一方的に知らせるという特徴があります。

   ティーチング営業の典型例のひとつは、

「自社の売り筋」「わが社のおすすめ」

を一方的に押してくるやり方です。もちろん、このスタイルでも売れることはありますが、それは相手がたまたまその商品を待っていた人だったという出会い頭があるからです。

   これは完全に確率の問題。訪問件数が増えれば「出会い頭」も増える。ネットでもページビューの多いところに広告を出せば、工夫のないバナーでもある程度販売実績が上がるのと同じ事です。

   こういったアプローチが有効な商品も、確かにあります。しかし、人件費をすべてバナー広告に置き換えたほうが、サボる心配がない分むしろ効率的だったりする訳で、「こんな営業は人間にやらせる必要がない」「人的営業では費用対効果が悪すぎる」となるのです。

   もうひとつ、ネットに置き換えられやすい営業に「レコメンド営業」があります。

「いま皆さんが使っている人気商品はこれですよ」
「お客様は以前これを買われたので、こちらもいかがですか？」

と教えてくれる営業です。