2022年 7月 5日 (火)

ネット時代に生き残る営業マンの「コーチング力」とは

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お客さまとの「雑談」の中身で差が大きく開く

   御用聞きの雑談は、「先週のゴルフがどうだった」とか「あの店のこのメニューがうまい」とか、本当の雑談に終始して懇親をはかろうとする。しかし、お役立ち営業の人のそれはちょっと違うそうです。

「仕事に絡めた話題を、質問形式でうまく投げてくることですね。例えば、『この間○○課長が異動した先の地方工場って、どんなところなんですか?』とか『冬場の工場ってどんな節電対策をされているんですか?』とか、繰り出される話題に答えているうちに『そう言えばあの工場の空調だいぶ傷んでいたな』とかに気づくんですよ。そうなると『忘れないうちに見積もってもらっていい?』という流れになる訳です。思い出させてもらって、こっちも助かります」

   これこそコーチング営業です。名付けるなら「雑談力」とも言えるこの営業スキルこそが、ネット販売時代に高く買われる営業の正体なのです。

   無駄なく計算され尽くして構築されたネット販売システムの盲点は、一見すると無駄が多いと思われがちな「雑談」の欠落にあったわけです。

   ここでいちど、ご自身の雑談を振り返ってみてはいかがでしょうか。営業として有効な雑談になっているかどうか自己検証してみることをおすすめします。

大関暁夫(おおぜき・あけお)
スタジオ02代表。銀行支店長、上場ベンチャー企業役員などを歴任。企業コンサルティングと事業オーナー(複合ランドリービジネス、外食産業“青山カレー工房”“熊谷かれーぱん”)の二足の草鞋で多忙な日々を過ごす。執筆にあたり若手ビジネスマンを中心に仕事中の悩みを募集中。趣味は70年代洋楽と中央競馬。ブログ「熊谷の社長日記」はBLOGOSにも掲載中。
コメント欄は2022年8月23日から、システムを移行します。詳しくはお知らせをご確認ください。
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