2018年 12月 12日 (水)

売り手・買い手に気づきを与える「ヒアリング」――勝ち残るリアル営業(3)

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   ネット通販には「ヒアリング」というステップは、一般的に存在しません。希望する商品と価格が準備された相手に対し、商品を提示し、ニーズに合致すれば成約となる「購買者任せ」の販売方法だからです。

   矢継ぎ早に商品を見せ、ようやく関心を持ってもらえたら、今度は「いくらまで安くなる?」と値引きを余儀なくされる…。そんな営業マンならネットで事足りる時代になったという意味でもあります。リアル営業として勝ち残るためは、ネットとの差別化を図れる「ヒアリング」のスキルを身につけることが不可欠なのです。

購入条件ではない「顧客の状況」を聞き出す

「悩み手とパートナー」の関係に変えるプロセス
「悩み手とパートナー」の関係に変えるプロセス

   ヒアリングが大切だと、頭で分かったつもりの営業マンは多いと思います。しかし私が見る限り、実際にちゃんとできていないケースが圧倒的に多いです。

   一番よくあるのは、面談にこぎつけても相手の正確なニーズを十分に把握しないまま、いきなり手持ちの商品で勝手に案件化してしまう営業マン。彼らは、

「どうしたら、うちの商品を買ってもらえますか」

と相手の「購入条件」を聞き出すことに終始してしまいます。これでは本来のヒアリングにはなりません。

   ヒアリングの目的は、買い手・売り手双方の「気づき」を喚起することにあります。買い手の本音の部分を話させることで、自らの潜在的なニーズに関する気づいてもらうことが重要です。また、売り手が想定していなかった提案を思いつく気づきを得ることも、正しいヒアリングのあり方といえるでしょう。

   となれば、顧客から聞き出すべきことは「購入条件」ではなく、商品そのものから少し離れた「顧客の状況」であることが分かります。そして、顧客の状況に関する質問の先にこそ、潜在ニーズや新しい提案に関する気づきがある可能性が高いのです。

   少し難しくなりますが、ヒアリングとは「購入条件」で結ばれる「買い手と売り手」の関係を、「提案」で結ばれる「悩み手とパートナー」の関係に変えるプロセスでもある、と言えるのではないでしょうか。そしてネット通販と異なり、リアル営業では具体的な商品などの案件がなくても、ヒアリングが可能になるわけです。

大関暁夫(おおぜき・あけお)
スタジオ02代表。銀行支店長、上場ベンチャー企業役員などを歴任。企業コンサルティングと事業オーナー(複合ランドリービジネス、外食産業“青山カレー工房”“熊谷かれーぱん”)の二足の草鞋で多忙な日々を過ごす。執筆にあたり若手ビジネスマンを中心に仕事中の悩みを募集中。趣味は70年代洋楽と中央競馬。ブログ「熊谷の社長日記」はBLOGOSにも掲載中。
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