2020年 7月 13日 (月)

営業で「ノー」と言われたときの、頭の切り替え方

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   商談は必ず結論が出るもの。お客様の返事は「イエス」の時もあれば、「ノー」の時も当然あります。

   さて、残念ながら結論がノーと出たら、どうするのがいいのでしょうか? もちろん、あなたの気持ちは少々ガッカリしているはずです。でも、断られてから始まることもあります。まずは考えを前向きに変えてみましょう。

かけがえのない「時間」を何に使ったかが重要

「ノー」と言われた商談から何を学ぶのか
「ノー」と言われた商談から何を学ぶのか

   営業の仕事は、トーナメント戦ではありません。1回の商談がダメになったら全てが終わり、ではありません。「夏の甲子園」よりもずっと条件がいいのです。

   営業はあくまでリーグ戦。最終的に高い勝率を目指して、負けたときには、そこから何かを学ぶ機会を得たと考えましょう。

   よくプロ野球の監督が、140試合を超える公式戦で大事なこととして「すべての試合で勝とうと思う必要はない」「全試合を終えたところで80試合勝てていればいい」と話しています。

   すべての試合で勝てるに越したことはありませんが、それは現実的ではありません。目の前の勝ち負けに一喜一憂してもしようがない。負けを引きずりすぎる必要はありませんし、勝って兜の緒を締めよ、という言葉もあります。

   営業も同じで、トータルでの高い勝率を目指すには、勝ちパターンをたくさん持つことが大事。「ノーと言われた商談から何を学ぶか?」「次に活かせることはあるか?」と振り返ってみましょう。

   例えば、提案した商品を見直すべきだったとか、競合の提案を意識するべきだったとか、そもそも自分のヒヤリングが甘かったとか、きっとあるはず。次に活かせることを探してください。それがみつかれば、断られても「とても有意義な時間になった」と自信をもって、次に向かえるはずです。

   一番かけがえのないものは「時間」です。仕事が取れたか取れないかよりも、何に時間を使ったかを意識しましょう。たとえ失敗しても自分の成長があれば、日々の成果に一喜一憂しなくなるのではないでしょうか?

高城幸司(たかぎ・こうじ)
1964年生まれ。リクルートに入社し、通信・ネット関連の営業で6年間トップセールス賞を受賞。その後、日本初の独立起業専門誌「アントレ」を創刊、編集長を務める。2005年に「マネジメント強化を支援する企業」セレブレインの代表取締役社長に就任。近著に『ダメ部下を再生させる上司の技術』(マガジンハウス)、『稼げる人、稼げない人』(PHP新書)。
「高城幸司の社長ブログ」
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