営業のあいさつなどで、得意先に自己紹介をしなければならない場面があります。そんなとき、つい自分のアピールポイントを探して、相手に伝えようとしてしまいます。採用面接のときには、当然このアプローチでよいのですが、それ以外の場面では、これが逆効果になることが少なくありません。場面に応じて、相手が聞きたい内容を話すように気をつけましょう。そんなつもりはなくても、相手はそう思ってしまう知らずに踏みがちな「自己紹介の地雷」中途採用で、中堅部品商社に転職したＡさんは、自己紹介での失敗をよく覚えています。彼は有名私大を卒業して、大手総合商社に入社。上司との人間関係がうまくいかず、転職を決意しました。リーマンショック後だったこともあり、希望の大手への転職を果たせず、前職より規模の小さな会社に入社しました。そして取引先にあいさつをしに行ったとき、これまでの仕事について簡単に紹介したつもりでした。「前職では、海外業務にも関わっていました」「前職時代の人脈で、財閥系の法人にはそれなりの顔が利きます」しかし取引先は、そんな実績を評価してくれるどころか、苦々しい顔をするばかり。「そんな話より、具体的な特技を教えてくれる？」と突っ込まれ、「そんなに前職がいいなら、戻ればいいんじゃないの？」と嫌味を言われてしまいました。Ａさんは、自分に何ができるかを話したつもりですが、取引先にとっては、ただ大きな会社に勤務していた自慢話にしか聞こえなかったようです。Ａさんは返す言葉がありませんでした。人というのは、他人の自慢話を嫌うものです。そんなつもりがなくても、他人が自分の強みを話していると、「こいつは自慢をしているな」と思ってしまいます。そうすると、相手にいい印象をもってもらうことができません。なかなか難しい問題です。聞いて欲しいことを相手に尋ねるテクニックこのような失敗を避けるためには、どうしたらよいのでしょうか。まず、自分のアピールポイントを示す前に、いわゆる「クッション言葉」を入れることが考えられます。「手前味噌ですが…」「僭越の極みですが…」「大したことではありませんが…」と、ひとこと挟むのです。ちょっとしたことですが、相手は「この人は立派な実績を持っている上に、謙虚な人だ」と評価することになります。「上司や同僚のおかげですから」と周囲を称える度量を示したりすると、この印象はさらに強まります。しかし、それ以上に重要なのは、自分が話したいことをそのまま話すのではなく、まずは相手に話をさせてから、それに自分の話を付け加えることです。そのためには、「自分が聞いて欲しいことを相手に質問する」というテクニックが有効です。たとえば、自社の新商品が好調なことを伝えたい場合、こちらから「実は当社の○○が好調で」と切り出すのではなく、相手に「御社の最近のトピックスといえば何ですか？」と質問を投げかけるのです。こちらからのアピールは、その回答が終わってから。あるいは「ところで御社は？」と尋ねられたら答えるようにします。もし自分が遅くまで頑張っていることを伝えたければ、相手に「仕事が終わって会社を出るのは何時くらいですか？」と聞くのです。ぜひ試してみてください。（高城幸司）＊日経プレミアシリーズから『仕事の9割は世間話』が出ました。ぜひご一読いただければと思います。
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