「面接」とは違う！ 取引先への自己紹介で「自慢」は禁物

聞いて欲しいことを相手に尋ねるテクニック

   このような失敗を避けるためには、どうしたらよいのでしょうか。まず、自分のアピールポイントを示す前に、いわゆる「クッション言葉」を入れることが考えられます。

「手前味噌ですが…」「僭越の極みですが…」
「大したことではありませんが…」

と、ひとこと挟むのです。ちょっとしたことですが、相手は「この人は立派な実績を持っている上に、謙虚な人だ」と評価することになります。「上司や同僚のおかげですから」と周囲を称える度量を示したりすると、この印象はさらに強まります。

   しかし、それ以上に重要なのは、自分が話したいことをそのまま話すのではなく、まずは相手に話をさせてから、それに自分の話を付け加えることです。そのためには、「自分が聞いて欲しいことを相手に質問する」というテクニックが有効です。

   たとえば、自社の新商品が好調なことを伝えたい場合、こちらから「実は当社の○○が好調で」と切り出すのではなく、相手に「御社の最近のトピックスといえば何ですか？」と質問を投げかけるのです。

   こちらからのアピールは、その回答が終わってから。あるいは「ところで御社は？」と尋ねられたら答えるようにします。もし自分が遅くまで頑張っていることを伝えたければ、相手に「仕事が終わって会社を出るのは何時くらいですか？」と聞くのです。ぜひ試してみてください。（高城幸司）

＊日経プレミアシリーズから『仕事の9割は世間話』が出ました。ぜひご一読いただければと思います。