会社や商品のブランドに頼り切る営業マンは、いずれ危機に陥る

「なぜ売れたのか」に答えられない営業に未来はない

   「どうしたら売れるか？」をずっと考えないでいると、売るための行動がわからないので、毎回行き当たりばったりで行動することになります。その結果、いつまでたっても営業の本質的な行動が身につかなくなります。

   考えない営業パーソンは、毎回出たとこ勝負の営業をすることになります。偶然だけに頼っていると、成果が出たとしても長くは続きませんし、成果が会社のブランド力と商品力によるものなら、変化の激しい今の時代は特に永続しないからです。

   一般的に、大企業には考えない営業パーソンが多いものです。なぜなら、彼らはすでに認知度が高く、信用力のある商品を扱っているからです。何も考えなくても勝手に売れてしまうのです。

   営業パーソンが考えているのか考えていないのかを見極めるのは簡単です。売れた時に、「なぜ売れたのか？」を聞いてみればいい。この問いに明確に答えられないなら、考えていません。私もかつて、部下によく尋ねたものです。

「お客様のニーズに合った提案をしました」
「キーマンを探してアプローチしました」
「タイミングを見計らって攻略しました」

   売れた理由やノウハウを明確に答えられたら、それは自分の頭でちゃんと考えて行動している証拠。こういう営業パーソンは長期的、継続的に結果を出し続けることができます。

   逆に、その問いに明確に答えられないなら、考えないで営業の仕事をしている証拠であり、仮に結果が出ていたとしても、その成功に再現性はない。一番大事なのは「どうしたら売れるか？」を常に考えることです。（高城幸司）