2019年 11月 16日 (土)

営業には「人見知り」の方が向いていると思う理由

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   知らない人に会うことは誰でも緊張します。僕だってそうです。ただ、経験を重ねると慣れてくるのも事実です。でも、緊張しないのがいいのかというと、ちょっと違うのです。

   入社3年目で営業に異動したSさんは、それまで備品管理の仕事をしていました。初対面の出会いがない仕事が長く、職場内のコミュニケーションも希薄な状態から、いきなり営業になって非常に強い不安を覚えたそうです。

面接前日のような準備が功を奏した「初訪問の日」

   当初は、営業研修として先輩の商談に同席していましたが、約半月ほど経ったころ、上司から「明日からは1人で訪問するように」と指示が出ました。

   本来であれば、売上目標をどのように達成するか、というところに意識を置きたいところですが、Sさんの頭の中は訪問先のことで一杯です。「一体何を話せばいいのだろうか」と不安に駆られてしまいました。

   取引先の会社概要を改めて確認し、取引実績を前任の営業にヒヤリング。訪問の際に持参する資料のチェックは何回も行ないました。さらに重苦しい雰囲気にならないように、自己紹介の準備もしました。

「学生時代は運送会社で引越しのバイトに精を出していました。御社が移転する際には是非ともお手伝いさせてください」

   まるで入社面接前日のような感じです。

   ところが実際に訪問してみると、取引先の担当者は友好的な態度で接してくれました。おまけに「学生時代は何をしていたの?」「なにか商品の案内とかあるのかな?」と想定通りの質問をしてくれます。

   会話も弾み、好スタートとなった初回訪問。その後は徐々に緊張も解けて冗談が言い合える関係ができ、注文もそれなりにいただける状況になってからは、上司から細かい指導が少なくなりました。営業としてひとり立ちできた、と言っていいでしょう。

   自分でも「営業の仕事に慣れてきたかな」と思えるようになった半年後のこと。緊張感が解けたのでしょうか、思わぬミスが出始めました。

高城幸司(たかぎ・こうじ)
1964年生まれ。リクルートに入社し、通信・ネット関連の営業で6年間トップセールス賞を受賞。その後、日本初の独立起業専門誌「アントレ」を創刊、編集長を務める。2005年に「マネジメント強化を支援する企業」セレブレインの代表取締役社長に就任。近著に『ダメ部下を再生させる上司の技術』(マガジンハウス)、『稼げる人、稼げない人』(PHP新書)。「高城幸司の社長ブログ」
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