魔法にかかったように衝動買い それは、このテクニックのせいです

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   前回のパート1「『心』に目をむけよう」に続き、今回はジェイ・キャストのビジネス電子本『心を読んでビジネスに勝つ』のパート2「断る自由を奪う」の冒頭部分を紹介する。

(第1節)説得の3大テクニック

   説得のテクニックには、大きく分けて3つある。(1)断る自由を奪う「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」。(2)相手の罪悪感を利用する「ドア・イ ン・ザ・フェイス・テクニック」。(3)得したように思わせる「ロー・ボール・テクニック」だ。まずは、フット・イン・ザ・ドア・テクニックからみていこう。

(第2節)フット・イン・ザ・ドア・テクニック

   車の展示場で試乗を勧められたり、アパレル店で試着を勧められたりする。試すだけならタダだからと、試乗、試着をしてしまったがゆえに、買う気はなかったのにいつの間にか買ってしまった。魔法にかかったかのように衝動買いをしてしまった。フット・イン・ザ・ドア・テクニックに引っかかったのである。

(第3節)最初は自由の身

   人は最初の依頼に対しては、完全な自由を持っている。断ることも受け入れることも、保留することもできる。しかし、いったん最初の依頼を受け入れたが最後、2番目の依頼からはあなたの自由は奪われている。最初の依頼に拘束され始めるからである。

(第4節)逆らいがたい2番目の依頼

   最初の依頼を受け入れたあなたは、2番目の依頼に対してある種の「逆らいがたい強制力」を感じてしまう。その強制力の前に、屈服することになるのだ。その強制力は、実に巧妙にあなたの心の中に忍び込み、あなたの自由を奪うのである。

(第5節以下、パート2の続きは電子書籍で。次回はパート3)


J-CAST BOOKS『心を読んでビジネスに勝つ』2013年Kindle版から>

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