「高単価」商談を勝ち取る「有効訪問」の意識付け

「つい」小さな商談に目が行きがちだが・・・

   さて、話を少々変えて先ほどポテンシャルのある会社から単価の高い仕事をするように書きましたが、単価の高い仕事は得てして時間がかかる傾向があります。だから「つい」手軽に商談が前に進む小さな商談に目が行きがちなのですが、単価の高い商談を仕事につなげるには営業として工夫しないといけないことがあります。それが有効訪問に関する問題意識を高めることです。単価の高い規模の大きな商談は決済に関わる登場人物が多かったり、競合会社との比較が必要だったりとプロセスが増えます。更に言えば大きな企業では見積り依頼をいただくまでの信頼関係の構築にも時間がかかります。

   こうした手間と時間がかかる商談を契約につなげるには有効訪問を管理することが大切です。有効訪問とは？契約に向けて有意義な訪問のことです。具体的には

ステップ1　お客様の課題や要望をヒヤリングする機会
ステップ2　お客様に商品やサービスの提案する機会
ステップ3　お客様に結論をいただき契約をする機会

の3つに分かれます。大きく分けると、この3つの目的が実現することを商談が前にすすんだ有効訪問と言えます。逆に言えば3つに当たらない訪問機会は有効訪問でないとも言えます。（高城幸司）