「高単価」商談を勝ち取る「有効訪問」の意識付け

   先日、ある経営者と営業力をテーマに対談をしました。その会社はインターネット事業で急拡大していましたが、経営者はエンジニア出身でどちらかと言うと営業とはかけ離れた立場にいるようにも見えました。なので、逆にどのような回答が出てくるか楽しみでしたが、実際に対談が始まると意外な展開となりました。

相手の企業体力を考える

「単価」を意識する

「社長は技術屋なので営業は苦手ですか？」
「そんなことは無いですよ。必要ならばやります」

   更に質問を続けました。

「仮に営業として好きな商品を売れるとしたら何を売りますか」

   この答えが印象的でした。

「高単価なものを売りたいですね」

   この回答はどの営業にも大変に参考になる回答です。自分の時間を使って売り上げ目標を達成するには「高単価」は大切なポイントになります。高単価とは1社あたりの単価を上げるということです。極端に言えば10倍の売り上げ目標を持ったとしても1社で取引が10倍になれば目標は達成できる訳です。これが新規の取引であと9社開拓しようとするとどうですか？かなり手間と時間はかかることが想定されます。ですから可能な限り1社あたりの取引が最大化するための努力は惜しんではいけません。

   ただし、どんなお客様でも単価を上げるチャンスがあるわけではありません。

【考えてみましょう】

   以下の2社であればどちらに単価が上がる可能性があると思いますか？あなたは事務機器の営業です。

（1）A社：現在の実績は1000万。売り上げ2億の部品工場
（2）B社：現在の実績は150万。売り上げ60億の部品商社

   答えは（2）です。今の取引額より企業の規模や成長性から考えれば2億より60億の企業の方がポテンシャルも高いに決まっています。私の部下ではこんな勘違いのケースがありました。

「相手の社長がすごく乗り気なのです。いい提案をドンドン持ってきて、と言うのでこの企画でいいでしょうか？」

   企画書を確認すると見積書に総額1000万の新卒採用の提案が書かれていました。少々気になったので、その会社の事業概要を聞いてみると

「会社は資本金300万円　年商3500万の居酒屋です。人手が足りないので幾らでも欲しいと言っています」
「よく考えてみなさい！この事業規模で1000万円使えるはずがないだろう。考え直して別の企画を考えなさい。例えば低コストでアルバイト募集の提案をするとか」

   思わず声を荒げましたが、相手の企業体力を考えれば無理な話です。当然に背伸びしたコストのかかる提案をすることはありますが、それでも今回の企画は無謀にしか見えませんでした。

「つい」小さな商談に目が行きがちだが・・・

   さて、話を少々変えて先ほどポテンシャルのある会社から単価の高い仕事をするように書きましたが、単価の高い仕事は得てして時間がかかる傾向があります。だから「つい」手軽に商談が前に進む小さな商談に目が行きがちなのですが、単価の高い商談を仕事につなげるには営業として工夫しないといけないことがあります。それが有効訪問に関する問題意識を高めることです。単価の高い規模の大きな商談は決済に関わる登場人物が多かったり、競合会社との比較が必要だったりとプロセスが増えます。更に言えば大きな企業では見積り依頼をいただくまでの信頼関係の構築にも時間がかかります。

   こうした手間と時間がかかる商談を契約につなげるには有効訪問を管理することが大切です。有効訪問とは？契約に向けて有意義な訪問のことです。具体的には

ステップ1　お客様の課題や要望をヒヤリングする機会
ステップ2　お客様に商品やサービスの提案する機会
ステップ3　お客様に結論をいただき契約をする機会

の3つに分かれます。大きく分けると、この3つの目的が実現することを商談が前にすすんだ有効訪問と言えます。逆に言えば3つに当たらない訪問機会は有効訪問でないとも言えます。（高城幸司）