2019年 10月 15日 (火)

「仮説営業」で脱「出たところ勝負」を

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   営業先を訪問したときにあなたは「まず」何をしますか?次の中から選んでください。

【考えてみてください】
お客様にお会いした商談の冒頭に、次の3つならどの行動をとりますか?
(1)相手の要望にじっと耳を傾ける
(2)相手の困っていることを想定して、解決方法を提案する
(3)相手に好印象を与えるよう、楽しい会話を心がける

   さて、どれを選びますか?すべてありがちな行動です。

『課題は~ではないでしょうか』と想定

もしかしたら、こうなのかな?
もしかしたら、こうなのかな?

   中には(3)で世間話に花を咲かせる方もいるでしょう。或いは聞き上手に徹するのが得策と、いきなり聞くモードになる方もいるかもしれません。が正解は(2)です。この行動を仮説営業と呼びます。

『課題は~ではないでしょうか』

   と想定するスタイルです。最近は多くの営業が重要性を感じて取り組みようになりましたが、ここで私なりに仮説営業の必要性を感じた体験をご紹介させていただきます。

   入社3年目に営業担当として首都圏の東京23区、それも中央区の八重洲地域を任されたときの話です。それまでは都内でも中小企業の多い台東区や文京区などを担当していましたので、会社に受付があるわけでもなく、飛び込めば社長に会えるといった環境で仕事をしていました。

「社長。元気ですか?昨日は阪神負けましたね」

   野球の話や趣味の話を聞くだけでお客様に立ち寄ることも頻繁にあり、「顔を出す」ことで仕事がもらえたことも多く、このフラリと飛び込む営業スタイルが身につきつつある時期でした。ところが八重洲地域の担当になって、このフラリと社長に会える営業スタイルが真っ向から否定されることとなります。そもそも受付に訪ねても冷たく「ご用件は何ですか?」或いは「飛び込み営業ご法度」と張り紙がされた会社もたくさんありました。これまでのやり方で八重洲の街を歩き回っても、アポイントさえ取れない状況に陥ってしまいまったのです。

高城幸司(たかぎ・こうじ)
1964年生まれ。リクルートに入社し、通信・ネット関連の営業で6年間トップセールス賞を受賞。その後、日本初の独立起業専門誌「アントレ」を創刊、編集長を務める。2005年に「マネジメント強化を支援する企業」セレブレインの代表取締役社長に就任。近著に『ダメ部下を再生させる上司の技術』(マガジンハウス)、『稼げる人、稼げない人』(PHP新書)。「高城幸司の社長ブログ」
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