「バトンパスで快挙」に我が意 営業もエース頼みじゃ勝てない

「絶対的エースが欲しい」というが

   典型例としては、「営業のエースが退職して大ピンチ。早く代わりのエースを採用しないと会社が危うい」とお悩みを打ち明けてくれたIT機器商社R社社長のケースや、「とにかく営業が育たない。どうやったら自分に代わって稼ぎ頭になってくれる営業マンが育つのか」と嘆いていた、法人向けアパレル販売会社C社社長のお悩みが思い出されます。

   経営者というものは、黙っていても業績の大半を稼ぎ出してくれるような営業の絶対的エースが欲しいとか、自身の代わりとなるトップ営業を育てて自らは営業から手を引きたいとか、どうも誤ったお悩み解決法を描きがちなようです。すなわち、営業という活動自体、チームプレーによってこそ実績が伸びもし、評価もされるべきものだということを理解していない経営者があまりに多いのです。

   私の持論を申し上げれば、そもそも営業にエースは不要ですし、下手に一人だけ飛び抜けたエース的存在の営業マンが生まれてしまうと、その人が辞めてしまった時のリスクが大きくなってしまい、組織には決してプラスに働きません。

   R社のケースもC社のケースも、私がアドバイスしたポイントは同じでした。エースをつくることに気を奪われず、チームの協力体制を強化して全体の底上げをはかることが肝要であると。具体的には、何よりまずリーダー（管理者）を中心としたチーム内コミュニケーションを、事務方を含め活発化させるべき、とアドバイスしました。