2019年 7月 21日 (日)

その言葉、鵜呑みにしていません? 「考えておきます」のホンネを読み解く力(高城幸司)

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   仕事で関西出張したときのこと。商談の場面で結論を迫ると、「考えておきます」と回答されました。

   この回答に対して、「結論はいつごろになりますでしょうか?」と、質問してはいけません。そんな質問したら「わかってないな......」と思われてしまいます。「考えておく」は「お断りします」と同義なのです(例外もありますが)。

   でも、関東で「考えておく」と言われれば、お断りとは限りません。その後に様子を伺うのがマナーのようなものかもしれません。ところが、違う場合があるのです。つまり、いただいた言葉を鵜呑みにしてはいけない。その言葉の裏側を読んで対応が必要ということなのです。

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プレゼンのデキに若手社員は大満足

   同じようにお客様から「今度のみに行きましょう」と声をかけられることがあります。

   でも、リップサービスであり、「いつにしましょうか」と問い質してはいけないと教えてくれたのは某広告代理店の営業部長でした。

   代理店業界ではそうなのでしょうか? 誘われたのに具体的に調整をしないと「気が利かない」と思われて損をする場合もあります。このようにビジネスで婉曲な表現が用いられる状況がよくあるので、言葉の裏側にある本音を「読み解く」必要性を押さえておく必要があります。

   そんな読み解きについて、苦手な人が増えている気がします。職場で管理職をしている知人から、読み解けない部下に関する嘆きを聞く機会が多いからです。

   たとえば、マーケティング会社の部長を務めるDさんの嘆き。部下の営業に同行したときに、読み解きの勘違いに遭遇したとのこと。部下は取引先にプレゼンを行ったのですが、終了後には「やり切った」と思ったのか、大いなる達成感をみせるくらいでした。

   するとお客様から、「力作のご提案をありがとうございます。一たん、社内で検討させてください。何か動きが出ましたら、こちらから連絡します」との回答。この回答を受けて部下は、「お客様は大満足ですね。おそらく、うちの会社に決まるでしょう」と断言。ちなみに3社のコンペでしたが、別の会社に発注は決まりました。

   部下は何が起きたのか? わからず「信じられない」と慌てふためくだけ。どうして、このようなことが起きたのでしょうか?

高城幸司(たかぎ・こうじ)
1964年生まれ。リクルートに入社し、通信・ネット関連の営業で6年間トップセールス賞を受賞。その後、日本初の独立起業専門誌「アントレ」を創刊、編集長を務める。2005年に「マネジメント強化を支援する企業」セレブレインの代表取締役社長に就任。近著に『ダメ部下を再生させる上司の技術』(マガジンハウス)、『稼げる人、稼げない人』(PHP新書)。「高城幸司の社長ブログ」
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