2019年 10月 18日 (金)

「足で稼ぐ営業」はもう古い? 違う!「来てほしい」と言わせる営業人になれ!!(高城幸司)

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   若い世代へのマーケティングとして、集客につながるヒントにフリーミアム(基本のサービスや製品を無料提供して、さらに高度な機能について課金する仕組み)モデルが盛んに取り入れられるようになってきました。

   その代表がスキー場での「雪マジ! 19(ナインティーン)」の事例。この企画は、全国のスキー場のリフト券が19歳なら無料になるというもので、利用者の開拓だけでなく、その後のスキー場利用者の顧客LTV(ライフタイムバリュー)を大きく伸ばすことにも寄与しています。

   じつは、かの有名なNew York Timesもフリーミアムモデルを取り入れ、有料の購読者が大幅に増えたそうです。

  • 「足で稼ぐ営業」は古いのか?
    「足で稼ぐ営業」は古いのか?

ネットとスマホで効率的な「新しい営業手法」

   こうしたモデルが普及した背景に、インターネットとスマートフォンの普及があるのは明らか。特定の世代に手軽にリーチできるようになったことで、マーケティングコストが大幅に下げることも可能になりました。

   こうした効率的なマーケティングの大半はBtoCと呼ばれる個人消費者を対象にしたものですが、一方でBtoBと呼ばれる法人営業でも効率的なマーケティングがひろがるのか?

   すでに、ネットプロモーションで見込みと取引先(リード)を増やす方法が活用されるようになりました。それに加えて、インサイドセールスと呼ばれるリードに対して、メールや電話、Web会議ツールなどを活用しながら、非対面で営業活動を行う内勤型の新しい営業手法に注目が高まりつつあります。

   もともとは国土の広い米国で訪問せずに営業活動を行うために生まれた手法ですが、日本でも働き方改革が叫ばれるなか、営業効率・生産性を向上させたいと感じて活用をスタートした営業部門が増えつつあるようです。

   ネット時代の「効率営業」を象徴するように、「営業は足が命」といった古い訪問型の営業を揶揄するようなCMも登場するようになりました。だとすれば、訪問型の営業は不要になるのでしょうか――。

営業人が今、磨くべき「武器」はコレだ!

   おそらく、ネットプロモーションとインサイドセールスを効果的に活用することで、不要になる営業組織もあるかもしれません。ただ、以下のような前提が残る場合には、営業組織は必要と考えます。

   一つめは値引き交渉や提案の見直しなど、臨機応変な対応が求められる商談になる可能性がある場合。

   二つめは個別性が強くコンサルティングが求められる場合。あるいは取引先の人間関係の把握が重要となる場合。

   こう考えると意外とたくさんのケースで営業部門が必要なことがわかります。ただし、残る営業には高度なスキルが求められることになるでしょう。

   たとえば、コンサルティング対応のために取引先を事細かに課題分析することが求められるようになることでしょう。あるいは人間関係を詳細に把握するためにコミュニケーション力を磨くべき。もしも、みなさんが営業の仕事をする(ないしはしたい)ならば、こうしたスキルを学ぶ機会を自らつくってください。

   会社が学びの準備を保証してくれるとは限りません。さらにいえば、同じ職場にロールモデルとなる営業がいない場合もあります。自らがロールモデルになるくらいの覚悟で新たな時代の営業を目指しましょう。(高城幸司)

高城幸司(たかぎ・こうじ)
1964年生まれ。リクルートに入社し、通信・ネット関連の営業で6年間トップセールス賞を受賞。その後、日本初の独立起業専門誌「アントレ」を創刊、編集長を務める。2005年に「マネジメント強化を支援する企業」セレブレインの代表取締役社長に就任。近著に『ダメ部下を再生させる上司の技術』(マガジンハウス)、『稼げる人、稼げない人』(PHP新書)。「高城幸司の社長ブログ」
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