2021年 12月 5日 (日)

オンライン化で「営業知識」はリアル以上に重要になる! では、どう進めればいい?(大関暁夫)

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   前回は営業で成果が上げるためのセオリーである営業成果の法則「営業成果=営業知識×営業活動」のお話をさせていただき、法則にある営業知識とは何なのかについて、詳しく説明しました。

   この営業知識というもの、営業スタイルがリアルからオンラインに変わってもその重要性が変わることがありません。むしろ営業知識の有効活用は、オンライン化によってリアル営業活動以上に重要な役割を担うのです。今回はそのあたりのお話をさせていただきます。

  • そのオンライン営業、嫌がられていませんか?(写真はイメージ)
    そのオンライン営業、嫌がられていませんか?(写真はイメージ)
  • そのオンライン営業、嫌がられていませんか?(写真はイメージ)

オンライン営業は一歩間違えれば、ただの「押し売り」

   前回説明したように、営業知識は「商品知識」「情報知識」「経験知識」という3つの知識で構成されます。しかし、リアルの営業活動、特に懇親営業の場面では営業知識をあまり必要としない場面も存在します。

   たとえば、お得意先などで、会話の中身が時として相手にとってはさほど聞く価値のあるものでなくとも、とりあえず一緒の時間を過ごすことで関係づくりとして営業にプラスになる活動はできたりします。もちろん、営業知識は多く持っていたほうが営業活動のうえで有効であることには違いなく、雑談であっても経済動向などの情報知識があれば、雑談のやり取りも奥行きのあるものになるので、相手の信頼感を得る手助けになります。

   オンライン営業への移行で、そのあたりがどのように変わるかですが、基本的にオンライン営業では「御用聞き営業」といわれるような、懇親営業活動は存在しにくい、という点が大きな変更点になります。

   基本的に、パソコン画面でお互いがやりとりをするオンライン営業では、「近くに来たので立ち寄りました」などというノーアポイント訪問は当然存在しませんし、リアル営業では当たり前のようにあった目的なしのでのアポ取りのような「とりあえずミーティングしませんか」というお誘いも現実には難しいといえます。

   そうはいっても懇親活動なしにセールスを繰り返すというのは「押し売り営業」以外のなにものでもなく、それでは大きな成果は望めないでしょう。となれば、オンライン営業でも訪問に代わる懇親活動が必要になるわけです。

   では、どのような懇親活動が、オンライン営業の場で展開できるのでしょうか――。

   メールを活用した懇親活動、すなわちメールで定期的な情報提供を行なうという活動がそれにあたります。この場合間違えてはいけないのは、情報提供はセールスではないということです。つまり毎度毎度、自社の製品情報ばかりを送るのは相手のニーズを無視した売込以外の何物でもなく、相手が辟易としてしまえば以降メールを開けてもらうことすら難しくなるでしょうし、最悪のケースは受信拒否という形でつながりを切られてしまうこともあり得ます。そうなってしまっては何の意味もありません。

   もちろん新製品などがリリースされた際に、新製品を情報として案内することはその限りではありません。

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大関 暁夫(おおぜき・あけお)
株式会社スタジオ02 代表取締役 企業アナリスト
東北大学経済学部(企業戦略論専攻)卒。1984年、横浜銀行に入行。現場業務および現場指導のほか、出向による新聞記者経験を含めプレス、マーケティング畑を歴任。全国銀行協会出向時には対大蔵省(当時)、対自民党のフロントマンも務めた。中央林間支店長に従事した後、2006年に独立。銀行で培った都市銀行に打ち勝つ独自の営業理論を軸に、主に地域金融機関、上場企業、ベンチャー企業のマネジメント支援および現場指導を実践している。
メディアで数多くの執筆を担当。現在、J-CAST 会社ウォッチ、ITメディア、BLOGOS、AllAboutで、マネジメント記事を連載中。
1959年生まれ。
藤崎 健一(ふじさき・けんいち)
ディーキューブ株式会社
代表取締役社長
大学卒業後、大手カタログ通信販売会社へ入社。ダイレクトマーケティングを学ぶ。米国シリコンバレーで研修後、「すべての企業に顧客データ活用のマーケティングを!」を掲げ、日本初の「Eメール・マーケティング」サービスを手掛け、自動車や化粧品、ゲームメーカーなどへサービスを提供。大手消費財メーカー向けオンライン営業を立ち上げ、非対面で顧客との関係性を構築し、ポテンシャルある顧客を営業へ繋ぐ「インサイドセールス」を実践。中堅・中小のBtoB事業者向けにデジタル活用の営業の仕組み化サービスを展開している。
静岡県生まれ。
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