2021年 7月 30日 (金)

営業の「5つのステップ」を深堀り 「カットイン」「ヒアリング」をモノにする!(大関暁夫)

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   前回は、営業で成果をあげるためのセオリーである「営業の5ステップ」を説明しました。営業がオンライン化してもそのセオリーは変わりませんが、中身は見直しが必要になります。そのあたりを絡めつつ、5ステップを深堀りします。

  • オンライン営業で自然な形でコミュニケーションに持ち込むには……
    オンライン営業で自然な形でコミュニケーションに持ち込むには……
  • オンライン営業で自然な形でコミュニケーションに持ち込むには……

親交目的のオンライン訪問は難しい

   前回お話ししたように営業のセオリーたる踏むべき5つのステップは、「予備調査」「カットイン」「ヒアリング」「セールス」「クロージング」(プラス1で「継続アプローチ」)です。

   この中で、「カットイン」以降の4つのステップは、実際にターゲット先と接点を持つステップなので、営業がオンライン化することで直接的に影響を受けることになり、結果として「予備調査」も活動内容の変化に伴い間接的に影響を受けることになります。まず何よりも意識すべき点は、オンライン化の進展で全体としてリアル面談は確実に減るわけで、減った分がすべてオンライン面談に置き換わるわけではないという点でしょう。

   ステップ別に少し?み砕いて説明しましょう。まず「カットイン」ですが、前回説明したように、これは「予備調査」で仕入れた営業知識を駆使して、相手のガード下げるステップです。このステップをもう少し詳しくひも解くと、相手のホームページ情報や、新聞やネットで仕入れた相手先の業界情報などを駆使して、相手から自分に対する親近感を得て、最終的には一定の信頼感を作ることで、次のステップである「ヒアリング」にスムーズに移行することが主な目的です。

   リアル営業では、「御社をよく知っています」「御社や業界に関心があります」という意思を相手に伝えることで、親近感や信頼感の糸口をつかむステップなのです。

   リアル営業での「カットイン」は、親交訪問などの面談活動の一環として行なわれてきたわけですが、営業のオンライン化が進む中ではまず何より親交目的のオンライン面談の存続が難しくなっていることを認識する必要があります。

   オンライン営業では「ヒアリング」ですら、相手の具体的ニーズがよほど高まっているか、または相手との信頼関係が確立されていない限り実施がしにくく、オンラインでの「カットイン」活動は、ほぼ壊滅状態にあると言っても過言ではありません。となると、「カットイン」に係る営業活動量は圧倒的に減少してしまうので、もし何も策を講じないならば、営業成果の法則(営業成果=営業知識×営業活動量)における営業活動量が減少し、営業成果も下降線を辿ることになるわけです。

大関 暁夫(おおぜき・あけお)
株式会社スタジオ02 代表取締役 企業アナリスト
東北大学経済学部(企業戦略論専攻)卒。1984年、横浜銀行に入行。現場業務および現場指導のほか、出向による新聞記者経験を含めプレス、マーケティング畑を歴任。全国銀行協会出向時には対大蔵省(当時)、対自民党のフロントマンも務めた。中央林間支店長に従事した後、2006年に独立。銀行で培った都市銀行に打ち勝つ独自の営業理論を軸に、主に地域金融機関、上場企業、ベンチャー企業のマネジメント支援および現場指導を実践している。
メディアで数多くの執筆を担当。現在、J-CAST 会社ウォッチ、ITメディア、BLOGOS、AllAboutで、マネジメント記事を連載中。
1959年生まれ。
藤崎 健一(ふじさき・けんいち)
株式会社カレン 代表取締役社長。
静岡県生まれ。大学卒業後、大手カタログ通信販売会社へ入社。ダイレクトマーケティングを学ぶ。米国シリコンバレーで研修後、「すべての企業に顧客データ活用のマーケティングを!」を掲げ、日本初の「Eメール・マーケティング」サービスを手掛け、自動車や化粧品、ゲームメーカーなど幅広い企業にサービスを提供。また国内でいち早く、大手消費財メーカー向けオンライン営業を立上げ、非対面で顧客との関係性を構築したうえで、ポテンシャルある顧客を営業へ繋ぐ「インサイドセールス」を実践。「すべての企業にインサイドセールスを!」を掲げ、中堅・中小のBtoB事業者向けにサービスを展開中。
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