弁護士として相手との交渉が多い著者は、「ハーバード流交渉術」を学んだことで、交渉が驚くほどスムーズに運ぶようになりました。ポイントは「相手に納得してもらうこと」です。強引に勝つことで遺恨となったり、最速で勝つことで杜撰になったりしては、そもそも勝ったことにはならないと言います。「7タイプ別交渉術」（谷原誠著)秀和システムある裁判での出来事著者の谷原誠さんが25歳で弁護士になったころ、ある立ち退き裁判で、貸主側の弁護をすることになりました。相手には賃料不払いがあり勝算はこちらにありました。譲歩する必要はないと考え、いっさい妥協をせず強気で交渉を進めましたが、相手がなかなかこちらの主張を認めません。谷原さんは、次のように解説します。「こちらの言い分が正当で相手の反論は論理的に間違っていました。このまま判決になれば、勝訴するだろうと思いました。弁護士の仕事は、裁判で勝つことですから、当然、勝てる裁判では勝訴判決をもらうべきです。ただ、勝訴判決に等しい、少し譲歩した和解なら、応じてもいいと思ってはいました」「裁判が長引けば、費用も時間もかかりますから、勝算が低いと思えば、早めに交渉や和解したほうがいいはずです。しかし、相手は和解に応じてきません。自分が相手側の弁護士ならば、和解したほうが損失もおさえられるし和解に応じるのに。相手方の弁護士は、そんなことも理解できないのだろうかと考えていました」当時の谷原さんは、人間の本質というものを理解していなかったと言います。裁判は判決では勝ったのですが、控訴され、最終的に貸主に明け渡されるまでに２年もかかり、未払い賃料も回収することができませんでした。谷原さんは、「私は、弁護士は相手に勝つことが仕事だと思っていました。交渉とは、相手を論破するものだと信じており、自分の主張を押しとおして、相手の主張には論理的に反論し、弱点をついて徹底的にやっつければ、相手は同意するはずだと考えていました。こちらの主張を理解してもらえれば、勝負は決すると思っていました」と、振り返ります。「しかし、私が論破できたと思っても、相手は条件に同意してくれず、交渉は決裂を繰り返し、依頼人が満足する結果を出すことができませんでした。『議論には勝っているのに、なぜ相手は負けを認めて同意しないのだろう？』。悩んでいた私は、ある１冊の本に出会ったことで、世界の見方が変わりました。その本の一節には、次のような文章がありました」相手を見分けること〈「人間は自尊心のかたまりです。人間は、他人から言われたことには従いたくないが、自分で思いついたことには喜んで従います。だから、人を動かすには命令してはいけません。自分で思いつかせればよいのです」（デール・カーネギー『人を動かす』山口博訳、創元社）〉大事なのは、相手に合わせた交渉術を心掛けることです。納得してもらう相手によって交渉の仕方は異なります。人は自分の価値観によって、物事を判断しています。物事を単純に損得で考える人もいれば、精神的な勝ち負けで勘定する人もいるし、成功を第一に考えるか、快楽を第一に考えるかなど、人によって優先順位は違います。今回、谷原さんが説く「7タイプ別交渉術」は人に合わせた交渉を心掛ける交渉術です。この交渉術は、交渉に自信がある人や気が強い人はもちろん、反対に、気が弱かったり、経験がなかったり、口下手だったり、あまり交渉に得意ではないと思われる性格の人にも使用することができます。裁判を友好的に進め、ムダに敵を作らない、勝ちすぎない、自己流を捨てる方法。このテクニックは多くのビジネスにも転用可能で役立つものです。（尾藤克之）
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