福利厚生は「目的でなく手段」 どこよりも早く手がけた「サブスク」実を結ぶ ベネフィット・ワンの白石徳生社長に聞く【前編】

   人財サービスのパソナの社内ベンチャー第1号で、2004年に株式の店頭公開を果たしたベネフィット・ワン。企業の福利厚生をアウトソーシングしてもらい、請け負う会社として知られ、成長著しい。いまや、ピカピカの東証1部上場（2004年にJASDAQに上場。18年から）の企業だ。

   そんな同社が事業化のアイデアの実現に向けて、どのように歩みを進めてきたのか――。スタートアップ時代から、これまでの成長の過程と将来像を白石徳生社長に聞いた。

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  「福利厚生は手段だった」と語るベネフィット・ワンの白石徳生社長

きっかけは「インターネットのサービスマッチング」だった

――事業化のアイデアは、いつごろからお持ちだったのでしょうか。

白石徳生社長「創業する本当に直前ぐらいです。もともと、福利厚生のアウトソーシングを作ろうというより、インターネットを使ってサービスマッチングをやろうというアイデアでした。
当時はインターネット関連のいろいろな事業がどんどんできていましたが、私が目をつけたのは、『インターネットを使ってサービスを売る会社』です。すでに海外ではホテルの予約サービスなどがあり、日本でも楽天トラベル（旧旅の窓口）がありました。我々も同じようにネットを使ってサービスを提供するのですが、我々はそこにひと工夫したんです。一般的にサービス会社は仕入れた値段と売った値段の差で利益を上げていきます。アメリカでは25％ぐらい、日本では10％ぐらいの利幅です。JTBなどの旅行会社はホテルから仕入れた値段に2～3割上乗せして販売していました。我々はそれをせずに、1万円のホテルは1万円で予約できるとうたい、その代わりに会費を個人あるいは会社からいただく工夫をしました。
もともと、日本では福利厚生として保養所といわれるホテルを自前で造って、安く泊まれるようにしたり、英会話や人間ドック、社員食堂で飲食できたりするサービスを安く提供していました。企業の中には病院まで持っていましたから。それに対して、私どもが提案したのは、『我々がインターネットを使っていろんなサービスを原価で提供するから、そこに会社が福利厚生として社員に補助金をつけて提供したほうが合理的で効率的ですよ』という『福利厚生のアウトソーシング』という見せ方でした」

   ――「福利厚生」は目的でなく手段だったというわけですか？

白石社長「ええ。このビジネスアイデアは、会費を集めて提供するメンバーシップ制のサービスマッチングです。そのための手段として会社の福利厚生を通じてやっているのです。今ではNetflixやアマゾンプライムが映画や音楽を会費制でダウンロードし放題、見放題のサービスを提供していますが、こうした『サブスクリプション（サブスク）』は、たぶんネットの世界でも我々が一番早いぐらいに手がけたのではないでしょうか。我々もサブスクという意味では同じで、ホテルの予約は都度のお金は必要ありません。その代わり会費を福利厚生として企業からいただいているのです。我々がやっていることは、おそらく表面的には福利厚生のアウトソーシングに見えるのですが、本質的にはインターネットのサブスクリプションを利用したサービスのマッチングサイトなんです」