社内に眠れる「宝の山」顧客情報、すぐ発掘を！ 「オンライン営業」時代のいまこそ最大活用できる！〈その1〉（大関暁夫）

   営業のオンライン化が進んでくると、リアル営業で有効面談時間を増やす足かせになってきた移動時間が大幅に削減されます。したがって、その浮いた時間をいかにして有効面談時間に振り替えることが出来るかが、営業成果の法則（営業成果＝営業知識×営業活動量）からみて、営業成果を伸ばすポイントになるのです。

   新たな有効面談を作り出すためには、やみくもに新規活動を増やすよりも、まずはリアル営業で、アプローチが疎かになりがちだった潜在的取引先を掘り起こすことが効果的といえます。そのための有力手段として、顧客推進リストの整備・活用をおすすめします。

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  いまこそ顧客推進リストの整備・活用を

非効率でもったいない営業活動になっていませんか？

   昔は企業規模の大小を問わず、取引実績先でも担当者の交代等を機に、取引が疎遠になってアプローチをしていなかったり、そもそも取引実績先でありながら存在そのものすら営業担当者が知らなかったり......。およそ非効率でもったいない営業活動がまかり通っていたものです。私自身が知る限りにおいては、ネット営業を活用する時代になっても、中小企業の多くでは、これと大差ない非効率営業がいまだに多く存在していると感じています。

   取引実績先のリストが整備されていないというのはオンライン営業が重要性を増した今、論外である、と申し上げておきます。同時に、取引実績はなくとも、たとえば過去に営業アプローチした先や、展示会出展時などに自社ブースで名刺交換した先の名刺情報など、有力推進ターゲット情報が営業担当者個人所有の情報になっている――これも、営業情報管理の点で失格です。やるべきことは、会社として顧客情報をしっかり管理し、その全体を会社把握したうえで推進方針を会社が指示し、その進捗を管理するということなのです。

   大企業では近年、デジタルマーケティング技法の進展によって、セールスフォースなどを活用した顧客管理が一般的になってきています。具体的には、既存先推進における過去の取引先情報や、あるいは有料で手に入れた地域別・業種別の法人情報などを、推進目的に合わせた必要な条件でソートをかけて営業推進リストをつくり、各リスト掲載先に目的別のアプローチを試みるという手法です。中小企業では大きなシステム投資まではできなくとも、これに類する顧客推進リストづくりは手作業でも十分に可能です。手始めに、取引実績先や営業アプローチ実績先などをリスト化することからはじめるのがいいでしょう。