2022年 7月 4日 (月)

社内に眠れる「宝の山」顧客情報、すぐ発掘を! 「オンライン営業」時代のいまこそ最大活用できる!〈その1〉(大関暁夫)

来店不要なのでコロナ禍でも安心!顧客満足度1位のサービスとは?

玉石混合?!名刺情報も洗い出そう!

   名刺情報は、今では名刺データ化ソフトなどを使ってデータベース化している企業も多いと思います。ところが、古い情報で漏れているケースもあるので、それもあわせてリスト化するのが好ましいです。

   この情報は玉石混合ですが、初期情報は多いに越したことはありません。過去に営業担当がアプローチして取引に至らなかった先で、タイミングさえあえば受注可能性のある先が埋もれているケースも間々あるからです。前任から引き継いだ名刺等も含め、あるものはいったんすべてリストに入れて、個人管理から会社管理に移行させてください。

   ここまでの作業は、営業担当自身がやる必要はなく、営業事務担当、あるいは総務担当に手伝ってもらうことで、フィールド・セールス(渉外営業)とインサイド・セールス(社内営業)部隊の役割分担の第一歩とすることが可能です。

   次回〈その2〉では、空欄情報の埋め方、保留先の対処方法等について説明します。

(大関暁夫)

大関 暁夫(おおぜき・あけお)
株式会社スタジオ02 代表取締役 企業アナリスト
東北大学経済学部(企業戦略論専攻)卒。1984年、横浜銀行に入行。現場業務および現場指導のほか、出向による新聞記者経験を含めプレス、マーケティング畑を歴任。全国銀行協会出向時には対大蔵省(当時)、対自民党のフロントマンも務めた。中央林間支店長に従事した後、2006年に独立。銀行で培った都市銀行に打ち勝つ独自の営業理論を軸に、主に地域金融機関、上場企業、ベンチャー企業のマネジメント支援および現場指導を実践している。
メディアで数多くの執筆を担当。現在、J-CAST 会社ウォッチ、ITメディア、BLOGOS、AllAboutで、マネジメント記事を連載中。
1959年生まれ。
藤崎 健一(ふじさき・けんいち)
ディーキューブ株式会社
代表取締役社長
大学卒業後、大手カタログ通信販売会社へ入社。ダイレクトマーケティングを学ぶ。米国シリコンバレーで研修後、「すべての企業に顧客データ活用のマーケティングを!」を掲げ、日本初の「Eメール・マーケティング」サービスを手掛け、自動車や化粧品、ゲームメーカーなどへサービスを提供。大手消費財メーカー向けオンライン営業を立ち上げ、非対面で顧客との関係性を構築し、ポテンシャルある顧客を営業へ繋ぐ「インサイドセールス」を実践。中堅・中小のBtoB事業者向けにデジタル活用の営業の仕組み化サービスを展開している。
静岡県生まれ。
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