社内に眠れる「宝の山」顧客情報、すぐ発掘を！ 「オンライン営業」時代のいまこそ最大活用できる！〈その1〉（大関暁夫）

玉石混合？！名刺情報も洗い出そう！

   名刺情報は、今では名刺データ化ソフトなどを使ってデータベース化している企業も多いと思います。ところが、古い情報で漏れているケースもあるので、それもあわせてリスト化するのが好ましいです。

   この情報は玉石混合ですが、初期情報は多いに越したことはありません。過去に営業担当がアプローチして取引に至らなかった先で、タイミングさえあえば受注可能性のある先が埋もれているケースも間々あるからです。前任から引き継いだ名刺等も含め、あるものはいったんすべてリストに入れて、個人管理から会社管理に移行させてください。

   ここまでの作業は、営業担当自身がやる必要はなく、営業事務担当、あるいは総務担当に手伝ってもらうことで、フィールド・セールス（渉外営業）とインサイド・セールス（社内営業）部隊の役割分担の第一歩とすることが可能です。

   次回〈その2〉では、空欄情報の埋め方、保留先の対処方法等について説明します。

（大関暁夫）