努力しているのに成果が出ない！ 営業は「準備が8割」の理由

   自分では努力しているつもりなのに、実績が上がらないと悩んでいる営業マンに勧めたいのが、本書「即決営業の超準備」（秀和システム）である。営業についての考え方が変わるくらいインパクトのある本だ。

「即決営業の超準備」（堀口龍介著）秀和システム

   著者の堀口龍介さんは、株式会社即決営業代表取締役。1976年、大阪生まれ。訪問販売の最大手に入社し、翌年セールスマン1000人以上の中で、年間個人売上1位の成績を収める。その後、訪問販売会社を渡り歩き、29歳で起業。現在、オリジナルな営業手法を教える、一般に向けた講演会やセミナーを開催している。

   NGな営業技法とOKな営業技法を対比しながら、効果的な50の営業技法を説明するスタイルで書かれているのがユニークだ。冒頭は次のように始まる。

NG　なんとなくの感覚で営業をおこなう
OK　理論にもとづいて営業をおこなう

   営業がイヤになって辞めていく人の多くは、売上が安定せず、心が安定しないという。どんなに不調なときでも最低限の売上をキープする営業マンは、感覚に頼らず、理論にもとづく営業をおこなっているのが共通している。

   感覚で営業をおこなうNG営業マンの特徴は「なんとなく」が好きなことだ、と指摘する。「営業の本質は、買ってもらうことでも売ることでもなく、お客様の問題解決です」と堀口さん。商品やサービスを使ったお客様から、結果的に「よかった」「助かった」「ありがとう」と言われるためのゴールから逆算思考する習慣をつければ、理論にもとづく営業ができる、と説明する。

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  効果的な50の営業技法とは

相手をリサーチして、好きになろう！

   そこで大事なのが準備だ。堀口さんは、営業は準備が8割、と説く。しかし、それはミスを防ぐための準備ではなく、ラポール（信頼関係）を築くための準備だ。事前に相手をリサーチして、その人を好きになるようにする。親近感がわけば、無意識にお客様の役に立ちたい気持ちが芽生え、信頼関係の基盤になる。

   第2段階では、お客様の役に立つために想像力を働かせて仮説を立てることだ。どんな悩みがあるかをイメージする。「そもそも営業マンは、悩みや目標のないお客様の役には立てません。商品とお客様の唯一の接点が、ニーズだからです」という指摘は、新鮮だ。

   第3段階では、いよいよ商談の場で、相手に仮説をぶつけてニーズを検証していく。気を付けなければならないのは、仮説はあくまで「フック」ということ。会話の中で本当のニーズを探らなくてはならない。売りたい一心ではなく、親身になっているかどうかは伝わっているものだ。

   第4段階では、営業マンの誠実さに対して、お客様の「好意の返報性」が働く。お客様もしっかり話を聞こうとする。こうした流れでラポールが形成される、と説明する。