緊張に悩む営業マンに成功を...自分に「意識のベクトル」向けないテクニック【尾藤克之のオススメ】

トップセールスは顧客の問題に集中している

   トップセールスは、自分のことよりお客様の問題に集中します。そして、「このお客様の問題は何か？」「どうすれば問題解決できるか？」と考えます。緊張している暇はありません。

「中には、『ガツガツした自己中営業マンのほうが成功するんじゃないの？』と思う方もいるかもしれません。そんなときは、二宮金次郎の『たらいの法則』をイメージしてください。目の前に、水を張ったたらいがあります。たらいに手を入れ、水を自分のほうにかき集めようとすると、多くの水がたらいのフチを伝って、向こう側にこぼれおちていきます」（堀口さん）

「でも、水を相手のほうに押しやろうとすると、多くの水がたらいのフチを伝って自分のほうに戻ってくるのです。パナソニックを一代で築きあげた松下幸之助さんも理念のひとつにされていた『たらいの法則』です。自分の損得だけを考える『自己中』営業マンは、一時的に売上が上がることはあっても、長い目で見ると大きな成功はめぐってこないのです」（同）

   意識のベクトルの向きは、習慣によるところが大きいのです。そして、営業マンの役割の本質とは、お客様の問題解決です。もし、過剰に緊張している自分に気づいたら、ベクトルの向きを修正し、自分ではなくお客様の「問題」を見るようにすると、緊張することもなくなるはずです。

（尾藤克之）