2024年 6月 19日 (水)

高級車販売の「トップ営業マン」が売ったあとも、とある「お土産」持参で購入者を訪問する理由(大関暁夫)

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   営業の5ステップは、「予備調査⇒カットイン⇒ヒアリング⇒セールス(プレゼンテーション)⇒クロージング」で完了するのですが、実はクロージングで成約した後にも+1ステップが存在します。

   それは「継続アプローチ」というステップです。

「買ってよかった」と思った人は知り合いに紹介したくなる

   成約をもらえるまでは、頻繁かつ積極的なアプローチをしていたのに、成約をもらった途端に、顧客と疎遠になってしまう......そんな営業担当をよく見かけます。

   もちろん営業の仕事として、成約をもらっても最終的に支払いが完了するまでが担当業務であるというということは言うまでもありません。ところが、それ以上に、せっかくもらった成約を次の営業につなげる活動をしないというは、あまりにもったいないのです。

   「受注をいただいた取引先には、成約後も定期的訪問した方が良い」と申し上げると、「うちの案件は一件の金額が大きく、年間1回の受注が通常ペースですので、また来年度予算が固まる頃にアプローチします」とか、「一社に2件以上売れるような商材ではないので、成約したら他を回るのが効率的と思います」などと答える営業担当がいます。ここで間違って欲しくないのは、営業訪問の目的は再度の受注ばかりではないということです。

   基本は成約後にアフターフォローすることで、お客様から「買ってよかった」と思ってもらうことが大切なのです。もちろんそう思ってもらうことで、再度ニーズが出た時に真っ先に相談したくなる営業担当になるためでもあります。

   そしてもうひとつ、「買ってよかった」と思った人は知り合いに紹介したくなるといわれる心理に注目しましょう。すなわち、個人ならばその知人へ、法人ならば社内の他部署やあるいはグループ企業、さらにはその取引先などでニーズがありそうな先へ紹介してもらうことが期待できるのです。

大関 暁夫(おおぜき・あけお)
株式会社スタジオ02 代表取締役 企業アナリスト
東北大学経済学部(企業戦略論専攻)卒。1984年、横浜銀行に入行。現場業務および現場指導のほか、出向による新聞記者経験を含めプレス、マーケティング畑を歴任。全国銀行協会出向時には対大蔵省(当時)、対自民党のフロントマンも務めた。中央林間支店長に従事した後、2006年に独立。銀行で培った都市銀行に打ち勝つ独自の営業理論を軸に、主に地域金融機関、上場企業、ベンチャー企業のマネジメント支援および現場指導を実践している。
メディアで数多くの執筆を担当。現在、J-CAST 会社ウォッチ、ITメディア、BLOGOS、AllAboutで、マネジメント記事を連載中。
1959年生まれ。
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