なぜ、あの会社は値上げをしても売れ続けるのか？

   物価が上昇している。「これ以上の価格維持は無理。どうしたらコストを下げることができるのか」。そんな企業や商店からの悲鳴にも似た声が聞こえてくる。

   本書「『価格上昇』時代のマーケティング」（PHPビジネス新書）は、物価が常に上がっていく時代の発想法を説いた本である。

「『価格上昇』時代のマーケティング」（小阪裕司著）PHPビジネス新書

   著者の小阪裕司さんは、オラクル・しくみ研究所代表。博士（情報学）。山口大学人文学部卒業後、「感性と行動の科学」をもとにしたビジネス理論と実践手法を研究・開発し、2000年からワクワク系マーケティング実践会を主宰。約1500社が参加している。本書にも各地の企業の取り組みが、すべて実名で紹介されている。

   副題は「なぜ、あの会社は値上げをしても売れ続けるのか」。価格を上げたら顧客が増えたという実例が多数登場する。

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適正な価格をいただくのはビジネスの基本

   本書は、「値上げの作法」を説いた本である。最初に、小阪さんは、「頑張って価格を維持」はもうやめよう、と書いている。――自分たちが苦しむようなビジネスに、お客さんは本当についてきてくれるだろうか。そうやって我慢し続けたところで、再び物価が下落するような時代は訪れるだろうか。そんなビジネスをやって、本当に「楽しい」のだろうか、と問いかける。

   そして、「価格上昇時代」に、我々は慣れ、「良いものを提供し、適正な価格をいただく」というビジネスの基本に回帰することを訴えている。

   日本企業は企業努力により、価格上昇をなるべく抑えてきた。その努力がどうにもならなくなってきている今、その常識を捨て去るときがきたという。価格維持のため、あるいは値下げのために「頑張るのはやめる」と決断すること。それが、価格上昇時代に対応するスタートだと言い切っている。

   東京都北区赤羽の定食屋は、価格を1000円以下に抑えたメニューをずっと提供してきたが、今回思い切って1000円の壁を大きく越えた。すると、ほとんどの客が、価格が高い旬の新メニューを選んだという。

   小阪さんは、「意味合い消費」が求められている、と説明する。「どうでもいいものにはお金を使わないが、自分にとって意味があると思ったら、惜しみなくお金を使う」ということだ。

   これはピンチでもあり、チャンスでもある。

   「意味」を見いだすことができれば、むしろ今までよりも高いものを買う、というスイッチが入るからだ。多くの企業や店舗は、いいものを作り売っているのに、その価値を伝えることを怠っている。

   言い換えれば、「伝えていない」と指摘する。自分の商品に価値があると考えるのなら、値上げを躊躇すべきではないというのだ。