値下げに打ち勝つ「人間力」 スーパー業界勝ち組に学ぶ

ワクワクで緩むヒモ

   国谷キャスターが｢こうした顧客のリクエストにすべて応える戦略はどう思われます？｣と。これに中村教授が次のように答えた。

   ｢この店舗には私も行ってみたことがあります。ぬいぐるみがあったりして、入って楽しい。ワクワクするので財布のヒモも緩みます。要望する顧客はいいお客。優良顧客の上位3割が全売り上げの8割を占めているので、この3割を大切に維持していくことが重要ですね」

   一方、小売りの『原点』に立ち返り、消費者の心をしっかりつかんで売り上げを伸ばしているスーパーもある。

   東京を中心に30店舗を展開する中堅食品スーパーの『オオゼキ』。1年近く、月間の売り上げが前年の同じ月を上回っている。

   とくに1平方メートル当たりの売り上げは、業界平均に比べ5倍以上という。その秘密は『社員力』。

   スーパー業界では、3割を正社員、7割をパートやアルバイトに依存し、コストを抑えているのが普通だ。

   逆に『オオゼキ』では、人件費を倍以上かけて正社員を7割にし、仕入れから商品の配置、販売方法までこれら正社員に任せている。

   今は少なくなった昔の小売専門店のスタイル。デフレに伴い商品の価格も下げ続けているが、顧客へのキメ細かい対応で買い物点数を増やすことに成功し、売上増に繋げているという。

   国谷は｢改めて、消費者と向き合う中で人の力、『人間力』が大きいことを感じさせられるのですが、この人の力はいろんな分野にも応用できますね～」。

   これに応えて中村教授は｢そうです。厳しい状況の中で発想力が問われ、顧客を知る努力を続けなければいけない。終わりのない仕事ですね｣と。

   昔あった『人間力』に依存した販売と極力人間を排した効率販売。どちらに軍配が上がるのか、デフレ不況が答えを出してくれるのかも……

　　　　　　　　　　　　　　　　　

モンブラン

＊ NHKクローズアップ現代（2010年1月13日放送）