「豚もおだてりゃ木に登る」で人は育つのだ

小さな成果を見つけ出して褒め、大きなものへつなげる

    人間という生き物は、たとえどんな小さくても、希望の光が見えたとたんにギアが入って、やる気がみなぎるようにできている。活性化した組織を観察すると「やればできる」と思っている社員が多数派を占めている。

    そんな職場づくりをするためには、小さな成果でも見逃さないマネジメントをすることだ。小さな成果を見つけ出し、そのことを褒め称え、さらに大きなものへとつなげていくきっかけを皆で探すことで、何らかの手ごたえが現れる。その手ごたえを重ねるうちに、「小さな光」が見えてきたような気になるのである。

    会社や商品の説明を一方的に続けるだけで、なかなか成果の上がらない新人営業マンには、ふたつのことを諭す。まずは会話の主語を、すべて相手側にすること。「御社の直近の課題感としては」「○○課長の最近の関心事の中で」などと切り出すように変えるのだ。ふたつ目は、相手に訊かれるまでは、商材の中味について話さないこと。

    少し様子をみる中で、その新人君が「今日は○○について質問された」と報告してきたら、それはソリューション営業の第一ステージに立った証拠だ。そう認めてあげることで、新人君はきっと手ごたえを感じてくれるだろう。

大塚　寿

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