2018年 12月 12日 (水)

お客の視点から知る 典型的な「ダメ営業マン」のやり方

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   今回は、最近私が出会った「悪い営業マン」「良い営業マン」を紹介してみましょう。

   個人的な話で恐縮ですが、この6月に何足目かのワラジで、日本一暑い熊谷にHOTなカレー専門店をオープンさせました。ありがたいことに新聞やテレビで紹介されたものですから、それをきっかけに多種多様な業種の方からアプローチが来るわ来るわ。電話、来店、手紙、メール、FAXの嵐で、私が店に顔を出すたびに、様々な「営業」を受ける事態になっております。

忙しい人に「実物を見れば分かる」は通じない

「予算がない」という断り文句の真意は
「予算がない」という断り文句の真意は

   まず頻繁に出会う典型的なダメセールスは、売り込むモノの利点や利用メリットをちゃんと説明できない人。

「とにかく実物を見てください」

の一点張りで、やたらにデモをしたがる営業マンが実は最近ものすごく多いです。特にPRツールとか顧客管理システムの類で目立ちますが、デモ件数のノルマでもあるのでしょうか。

   私はいくら製品デモを売り込まれようとも、必ず「御社の製品やサービスのメリットを、他社の同類の商品との比較で説明してください」と尋ねることにしています。これを聞かれてちゃんと答えられないようでは先に進むことはできません。

   「実物を見ていただければ分かります」とか、根拠もなく「必ず来店客が増えます」を繰り返すだけ。そんな場合は、「悪いけど今うちはそういう(訳の分からないものに使う)予算ないから」で終了です。

   経営者や店主を相手に売り込みをかけるのなら、相手は多忙であるという前提で話をしてください。多忙な人間は、どんなメリットがあるのか分からないもののデモに付き合うほどお気楽ではないのです。少なくとも、ビジネスユースの商品・サービスであるなら、この点を外したセールス成功はあり得ないと心得るべきでしょう。

   「うち安いですよ」と、いきなり価格から入るセールスも信頼感がありません。この場合は少なくとも「なぜ安いのか」をハッキリ分かりやすく話をして、信頼感を持たせていただけないとダメです。「なぜ?」を尋ねると、「とにかくムダを絞っていますから」などと大ざっぱな答えをする営業マンが多いのですが、これでは、かえって怪しい印象を持ちます。

   他社がなぜ高いのか、でもいいのです。初対面なら特に、アバウトな説明は信頼面でマイナスと考えてください。まず論理的であることを、経営者や店主は好みます。「安い」代わりに質の面が多少劣るなら、劣るとハッキリ言えばいいのです。それでもよいというニーズもあるのです。

大関暁夫(おおぜき・あけお)
スタジオ02代表。銀行支店長、上場ベンチャー企業役員などを歴任。企業コンサルティングと事業オーナー(複合ランドリービジネス、外食産業“青山カレー工房”“熊谷かれーぱん”)の二足の草鞋で多忙な日々を過ごす。執筆にあたり若手ビジネスマンを中心に仕事中の悩みを募集中。趣味は70年代洋楽と中央競馬。ブログ「熊谷の社長日記」はBLOGOSにも掲載中。
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