2018年 12月 12日 (水)

私も乗せられてしまった! 成功する「飛び込み営業」のやり方

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   前回、「典型的なダメ営業マン」と題したコラムの最後で、「すっかり乗せられ成約させられた、とあるタウン誌の営業の話」に触れました。

   そのことについて知人や読者から「話をもっと詳しく聞きたい」というコメントをもらいましたので、今回は私の経験を基に、成功する飛び込み営業の話を紹介しましょう。

相手に「選ばれた感」を抱かせる導入が大事

「ほお、飛び込みだというわりには、ずいぶんよく調べてるんだな…」と思わせると効果的
「ほお、飛び込みだというわりには、ずいぶんよく調べてるんだな…」と思わせると効果的

   最近は実に多くのタウン誌が存在し、連日電話や訪問、メールなど、さまざまな攻め口で広告のセールスをしかけてきます。そんな彼らに何より多いのは、勉強不足、事前調査不足が明らかな営業です。

   当店は「HOT(スパイシー)なメニューで、HOTな熊谷の街おこしをしよう」をキャッチフレーズに、いわゆるオリジナルな「ジャパニーズカレー」を売りとしています。それなのに、来店していきなり、

「インドにはよく行かれるんですか?」

と見当違いな質問をしてみたり、ひどい人になると開口一番、「あー、カレー屋さんなんですね?」とか平気で口にする始末。そんな営業の話は、こちらも全く耳に入らなくなるので、早々にお引き取り願っています。

   例のタウン誌の彼は、「この店のカレー、煮込んだ鶏肉がルーにたくさん入っていて本当においしいですよね」と切り出しました。「私、一度食べているんです」というアピールです。

   飲食店経営者は、自分の店のメニューに自信を持っていますから、「それを認識した上でうかがっています」という姿勢は、たとえ飛び込みであっても「選ばれた感」を抱くので、とても気分よく話が聞けるものなのです。

   もしかすると彼は、実際に当店のカレーを食べていないのかもしれません。しかし、同僚や部下から聞いた話を自分の体験のように話すのも、ボロが出ない限りOKです。

大関暁夫(おおぜき・あけお)
スタジオ02代表。銀行支店長、上場ベンチャー企業役員などを歴任。企業コンサルティングと事業オーナー(複合ランドリービジネス、外食産業“青山カレー工房”“熊谷かれーぱん”)の二足の草鞋で多忙な日々を過ごす。執筆にあたり若手ビジネスマンを中心に仕事中の悩みを募集中。趣味は70年代洋楽と中央競馬。ブログ「熊谷の社長日記」はBLOGOSにも掲載中。
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