2022年 7月 2日 (土)

最近の営業マンは、いきなり売り込んでくる人が多くて困る

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マニュアル的な「誘導尋問」ではない質問を投げて欲しい

   また、アプローチ前の「事前調査」をしてこない営業マンも非常に多い。「カットイン」を効果的に行おうと思えば、必然的にいろいろな方法で、ほめる材料を探すはずなのですが。

   電話営業でよくある失礼なアプローチは、「青山カレー工房さんはカレー屋ですよね? どんなメニューがあるんですか?」という質問。営業が一方的にまくしたてないように、相手に話を振っているつもりなんでしょうが、これでは論外でしょう。

   要するに「私、ホームページも食べログも見ていないんですけど、ちょっと営業してもいいですか」と言っているのと同じですから。いまはケータイやスマートフォンもあるのですから、そのくらいは調べて欲しい。

   また、相手の潜在的なニーズをつかみ、気づきを与える「ヒアリング」も弱い。たまに質問されることがあっても、いきなり「リピート客が少なくて悩んでいませんか?」などという、自分のセールスに結び付ける誘導質問だったりします。

   相手への質問は「あなたに関心がありますよ」という強力な意思表示にもなるわけです。ですから最初は「お近づき」になるために、誘導質問ではなく単純に疑問に思ったことを、やや持ち上げ気味に尋ねるというのが望ましいでしょう。

   当店でいうなら、仮に相手が初対面の営業マンであっても、

「いかにも食べたくなるメニューは、どなたが考えているのですか?」
「この新鮮そうな野菜は、どこから仕入れているんですか?」

などと質問されると、思わずいろいろお話してしまい、相手に心を開いてしまうものです。自分の「切り込みスタイル」について、「相手に好印象や親近感をもってもらう」という働きかけが十分か、今一度見直しをしてみてください。(大関暁夫)

大関暁夫(おおぜき・あけお)
スタジオ02代表。銀行支店長、上場ベンチャー企業役員などを歴任。企業コンサルティングと事業オーナー(複合ランドリービジネス、外食産業“青山カレー工房”“熊谷かれーぱん”)の二足の草鞋で多忙な日々を過ごす。執筆にあたり若手ビジネスマンを中心に仕事中の悩みを募集中。趣味は70年代洋楽と中央競馬。ブログ「熊谷の社長日記」はBLOGOSにも掲載中。
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