2021年 6月 21日 (月)

商談を進めやすくする「冒頭の一言」とは

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ダメな営業の日々から学ぶ

   営業のDさんはシステム機器の営業です。毎日のスケジュールにはアポイントがびっしりつまっています。ところがその訪問目的を聞くと「何でしたっけ?忘れました」と答えが返ってきます。更に過去の訪問履歴で訪問内容を尋ねると、「勉強になった」などと意味不明な回答ばかります。このDさんが売れない理由はどこにあると思いますか?

   回答は、目的意識(KFSの重要性の認識)の欠如です。お客様への訪問で大切なのは「誰と会うか」と同時に「何をするか」を意識して準備することで、これで商談が画期的に前に進み始めます。ですから意識していただくと良い行動として、次回のスケジュールをメモする際に

「H社 担当部長 ○○商品を提案する」
「K社 社長   見積り依頼をいただく」

などと目的を押さえるようにしましょう。

   最後に、有効訪問の精度を高めるために有益な取り組みを1つ紹介しましょう。それは商談の冒頭で

「商談が終了する際に、望ましい状態を確認しておきましょう」

とゴールをお互いに共有するのです。これをすると、相手が最終的な目的を意識するので「時間がない」とか「また今度」と逃げることなく商談を進めることがやりやすくなります。是非とも実際にやってみていただきたいと思います。(高城幸司)

高城幸司(たかぎ・こうじ)
1964年生まれ。リクルートに入社し、通信・ネット関連の営業で6年間トップセールス賞を受賞。その後、日本初の独立起業専門誌「アントレ」を創刊、編集長を務める。2005年に「マネジメント強化を支援する企業」セレブレインの代表取締役社長に就任。近著に『ダメ部下を再生させる上司の技術』(マガジンハウス)、『稼げる人、稼げない人』(PHP新書)。
「高城幸司の社長ブログ」
株式会社セレブレイン
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