商談を進めやすくする「冒頭の一言」とは

ダメな営業の日々から学ぶ

   営業のDさんはシステム機器の営業です。毎日のスケジュールにはアポイントがびっしりつまっています。ところがその訪問目的を聞くと「何でしたっけ？忘れました」と答えが返ってきます。更に過去の訪問履歴で訪問内容を尋ねると、「勉強になった」などと意味不明な回答ばかります。このDさんが売れない理由はどこにあると思いますか？

   回答は、目的意識（KFSの重要性の認識）の欠如です。お客様への訪問で大切なのは「誰と会うか」と同時に「何をするか」を意識して準備することで、これで商談が画期的に前に進み始めます。ですから意識していただくと良い行動として、次回のスケジュールをメモする際に

「H社　担当部長　○○商品を提案する」
「K社　社長　　　見積り依頼をいただく」

などと目的を押さえるようにしましょう。

   最後に、有効訪問の精度を高めるために有益な取り組みを1つ紹介しましょう。それは商談の冒頭で

「商談が終了する際に、望ましい状態を確認しておきましょう」

とゴールをお互いに共有するのです。これをすると、相手が最終的な目的を意識するので「時間がない」とか「また今度」と逃げることなく商談を進めることがやりやすくなります。是非とも実際にやってみていただきたいと思います。（高城幸司）