商談を進めやすくする「冒頭の一言」とは

「先週は何件訪問したのだ？8社か少ないな。10社は回らないと」

と言った会話は、上司が部下の行動管理をする際によく聞く会話です。当方も営業時代は毎週のように訪問件数を上司に報告していました。

「今週の新規訪問は8社、来週は10社頑張ります」

   当然ながら多いと褒められて、少ないと叱られることもありました。ただ、当時から疑問を感じていました。営業は、「顧客接点の強化」を目指して訪問件数をみやみに増やすことを求めて意味があるのでしょうか？同様の疑問を抱く、若手営業は少なくないはすです。

KFSを意識する

   ただ、いまだに営業成績の向上のため訪問件数だけをマネジメントで重視する上司は存在します。もちろん、件数が大幅に少なくてもいいとはいいません。ただ、数よりも質、具体的にはKFS（Key Factor for Success）に準じた訪問機会を増やしているかの精査をすること。KFSとは、目標達成の為に注意すべきポイント、目的、タスクなどのこと。

【正しい部下への質問】

「先週は何社訪問したのだ？8社か、そのうち見積り依頼は何社もらったのだ？契約に至ったのは何社だ？ゼロか？それじゃ先週の訪問はどんな意味があったのだ？詳しく聞かせてくれ。君の売り上げ目標達成には週間で何社の見積り依頼が必要か、契約が必要かを設定して行動目標を見直す必要があるぞ」

とKFS＝見積の依頼と捉えて部下の行動マネジメントをするべきでしょう。余談ですが、営業活動で一番望ましいのは、訪問したその日にお客様から契約をいただくことで所謂「即決」の注文です。新入社員の頃、飛び込んだ会社の受付で偶然にも社長と遭遇しました。受付譲と社長が世間話をしていたのです。

「電話代金がお安くなるプランをお持ちしました。今月はキャンペーン期間なので通話代金を1か月サービスいたします」

と説明すると、受付嬢からも応援していただき

「今月って今日までなの？じゃお得だから社長、加入したら？」

   すると社長も「じゃ申し込むよ」とあっさりと契約をいただくことになりました。まさに即決の営業です。その場で契約書をいただき「ありがとうございます。今後ともよろしくお願いします」と頭を下げてオフィスを出ました。そこから会社に帰るまでのウキウキした気分は忘れずに覚えています。即決とは、それくらいにうれしいものです。

   ただし、そんなうれしいケースは滅多に遭遇しません。ですから少しでも商談を前に進めて有効訪問にするために、幾つかの工夫がとても大切です。そこで、少しでも商談を前にすすめる方法を理解するために有効訪問が少ないのに日々が忙しい「ダメな営業の行動」から反面教師的に学んでみましょう。

ダメな営業の日々から学ぶ

   営業のDさんはシステム機器の営業です。毎日のスケジュールにはアポイントがびっしりつまっています。ところがその訪問目的を聞くと「何でしたっけ？忘れました」と答えが返ってきます。更に過去の訪問履歴で訪問内容を尋ねると、「勉強になった」などと意味不明な回答ばかります。このDさんが売れない理由はどこにあると思いますか？

   回答は、目的意識（KFSの重要性の認識）の欠如です。お客様への訪問で大切なのは「誰と会うか」と同時に「何をするか」を意識して準備することで、これで商談が画期的に前に進み始めます。ですから意識していただくと良い行動として、次回のスケジュールをメモする際に

「H社　担当部長　○○商品を提案する」
「K社　社長　　　見積り依頼をいただく」

などと目的を押さえるようにしましょう。

   最後に、有効訪問の精度を高めるために有益な取り組みを1つ紹介しましょう。それは商談の冒頭で

「商談が終了する際に、望ましい状態を確認しておきましょう」

とゴールをお互いに共有するのです。これをすると、相手が最終的な目的を意識するので「時間がない」とか「また今度」と逃げることなく商談を進めることがやりやすくなります。是非とも実際にやってみていただきたいと思います。（高城幸司）