夜遊びで商談に遅刻し激怒される それでも「結果」出ればOKですか？

「営業部門に成果主義は導入すべきでない」理由

   「結果以外がどうあれ、結果が出ていればよい」と考える人が多いようだが、結果を重視する成果主義はどうか。経営コンサルタントの宋文州氏はかつて、導入に異議を唱えていた。

   ソフトブレーン会長時代、日経ベンチャー（2006年9月号）で、「営業部門に成果主義は導入すべきではない」「結果に責任を負うべきなのは営業担当者でなく経営者」と持論を展開している。

   大抵の場合、営業には会社の指示で担当企業や担当商品が割り当てられるが、

「どんな商売でも、『売れる客』と『売れない客』がいる。常連で何もしなくても取り引きしてくれる顧客がいる一方、ライバルの牙城でどうしても切り崩せない取引先もある」

とし、

   「こうした状況で結果だけを競わせるのはアンフェア。現場からやる気が失われていく」と指摘している。（MM）