2020年 12月 2日 (水)

「鉄仮面」を味方にする! これも社内営業の極意のひとつ(高城幸司)

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とっつきにくい人を、クスッとさせたら勝ち!

   こういうタイプの人を、いかにうまく押さえておくか。この点が、社内営業の勝負どころの一つとなります。

   前にも述べましたが、社内営業は「友達」をつくることではありません。社外の営業と同じです。「あの取引先の担当者とは感性が合わないから、営業に行かない」という選択は、あり得ません。むしろ、「みんなが苦手としている、あの取引先と懇意になれば、どんなに痛快か」と考えるのが、あるべき姿です。

   同様に、「タイプが違うから付き合いにくい」という発想は、そもそも社内営業においては、そぐわない考え方なのです。

   そうは言っても、無口でとっつきにくい人に社内営業するのは気が重い。社内営業に慣れていた筆者でさえ、そう思うことがしばしばありました。しかし、やるべきことをやらなければ味方にはなってもらえない。そう腹をくくり、真正面からぶつかるしかありません。

   筆者の知り合いに、生命保険業界の伝説の営業ウーマンと呼ばれた女性がいました。彼女は気難しく、感情の起伏がほとんどなく、表情もまったく変えない人を顧客にするために、こんなことを自分に課したといいます。

「今日、この人と一時間話をして、一瞬でもいいからクスッとさせたら私の勝ち」

   そう決めることで気が滅入るのをどうにか抑え、目標を設定することがモチベーションに変わったそうです。社内営業も、彼女のスタンスと同じように考えればいいのではないでしょうか。

   コミュニケーションの相性が悪い人に対しては、自分のなかで目標を定めて、少しずつでも前に進んでいくことで満足していいと思います。そこから活路を見出して、とっつきにくい人から、やや無口だけど、いい人くらいに関係を昇華させていきましょう。(高城幸司)

高城幸司(たかぎ・こうじ)
1964年生まれ。リクルートに入社し、通信・ネット関連の営業で6年間トップセールス賞を受賞。その後、日本初の独立起業専門誌「アントレ」を創刊、編集長を務める。2005年に「マネジメント強化を支援する企業」セレブレインの代表取締役社長に就任。近著に『ダメ部下を再生させる上司の技術』(マガジンハウス)、『稼げる人、稼げない人』(PHP新書)。
「高城幸司の社長ブログ」
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