2021年 4月 23日 (金)

持ってる知識でこんなに違う! デキる営業とダメな営業の「差」はどこだ? (藤崎健一)

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   前回は、スタジオ02の大関暁夫社長から営業活動における営業知識の重要性について解説してもらいました。

   営業のオンライン化で「御用聞き営業」が存在しなくなる分、従来以上に営業知識の活用が重要になってきます。今回はそんな観点で、すぐに使えるオンライン営業における営業知識活用の具体的な活用例をご紹介しましましょう。

  • デキる営業マンとの差はどこにある?
    デキる営業マンとの差はどこにある?
  • デキる営業マンとの差はどこにある?

辣腕営業がやっているニュース情報の提供

「きょうの新聞に、『巣ごもり消費、きしむ物流 コロナで様変わりの新年』に掲載されています。無人搬送車販売のご参考情報になるかと思いましたので、お知らせします。」

   読者のみなさんも営業マンから、この手のメールやSNSを受け取った経験があるのではないでしょうか。受け取って嫌悪感を抱く方はまずいないでしょう。むしろ、「ありがたい」と感じる方のほうが多いと思います。

   記事を探す手間が省力化できた、私のことを気にかけてくれている、と感じることもあるでしょう。「手間を掛けてもらって、申し訳ない」とすら感じる方もいるかも知れません。

   これは営業知識(情報知識)を活用したメール活動の一例ですが、このような相手に喜ばれるあるいは関心をもたれる知識を盛り込んだメール送付が、オンライン営業では重要です。

   売り込み色満々のメールでは、相手も拒絶感を持ち、心を閉ざしてしまいます。聞きたい情報もヒアリングできなくなるでしょう。売り込みではなく、お客様にとってお役に立つ情報を提供する。そのために営業知識を有効に活用することが、信頼関係を作るうえで大切なのです。

   実例を紹介します。情報セキュリティに関するサービスを提供しているA社では、コロナ禍でも業務の生産性向上にお役立ていただけるよう、テレワーキングのセキュリティと利便性向上を実現するためのお客立ち情報をご紹介して、商談数を増やしています。

   同社は政府による2度目の緊急事態宣言の発出直前から、メールでテレワークのお役立ち情報を提供し始めました。業務を完全テレワーク化できない企業にとって、心配のタネは業務効率の低下です。そんなお悩みの払拭にと、テレワークに起因する業務効率悪化の防止策とそれを自社のサービス導入によって解決した事例などの情報提供をしたのです。

大関 暁夫(おおぜき・あけお)
株式会社スタジオ02 代表取締役 企業アナリスト
東北大学経済学部(企業戦略論専攻)卒。1984年、横浜銀行に入行。現場業務および現場指導のほか、出向による新聞記者経験を含めプレス、マーケティング畑を歴任。全国銀行協会出向時には対大蔵省(当時)、対自民党のフロントマンも務めた。中央林間支店長に従事した後、2006年に独立。銀行で培った都市銀行に打ち勝つ独自の営業理論を軸に、主に地域金融機関、上場企業、ベンチャー企業のマネジメント支援および現場指導を実践している。
メディアで数多くの執筆を担当。現在、J-CAST 会社ウォッチ、ITメディア、BLOGOS、AllAboutで、マネジメント記事を連載中。
1959年生まれ。
藤崎 健一(ふじさき・けんいち)
株式会社カレン 代表取締役社長。
静岡県生まれ。大学卒業後、大手カタログ通信販売会社へ入社。ダイレクトマーケティングを学ぶ。米国シリコンバレーで研修後、「すべての企業に顧客データ活用のマーケティングを!」を掲げ、日本初の「Eメール・マーケティング」サービスを手掛け、自動車や化粧品、ゲームメーカーなど幅広い企業にサービスを提供。また国内でいち早く、大手消費財メーカー向けオンライン営業を立上げ、非対面で顧客との関係性を構築したうえで、ポテンシャルある顧客を営業へ繋ぐ「インサイドセールス」を実践。「すべての企業にインサイドセールスを!」を掲げ、中堅・中小のBtoB事業者向けにサービスを展開中。
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