持ってる知識でこんなに違う！ デキる営業とダメな営業の「差」はどこだ？ （藤崎健一）

   前回は、スタジオ02の大関暁夫社長から営業活動における営業知識の重要性について解説してもらいました。

   営業のオンライン化で「御用聞き営業」が存在しなくなる分、従来以上に営業知識の活用が重要になってきます。今回はそんな観点で、すぐに使えるオンライン営業における営業知識活用の具体的な活用例をご紹介しましましょう。

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  デキる営業マンとの差はどこにある？

辣腕営業がやっているニュース情報の提供

「きょうの新聞に、『巣ごもり消費、きしむ物流　コロナで様変わりの新年』に掲載されています。無人搬送車販売のご参考情報になるかと思いましたので、お知らせします。」

   読者のみなさんも営業マンから、この手のメールやSNSを受け取った経験があるのではないでしょうか。受け取って嫌悪感を抱く方はまずいないでしょう。むしろ、「ありがたい」と感じる方のほうが多いと思います。

   記事を探す手間が省力化できた、私のことを気にかけてくれている、と感じることもあるでしょう。「手間を掛けてもらって、申し訳ない」とすら感じる方もいるかも知れません。

   これは営業知識（情報知識）を活用したメール活動の一例ですが、このような相手に喜ばれるあるいは関心をもたれる知識を盛り込んだメール送付が、オンライン営業では重要です。

   売り込み色満々のメールでは、相手も拒絶感を持ち、心を閉ざしてしまいます。聞きたい情報もヒアリングできなくなるでしょう。売り込みではなく、お客様にとってお役に立つ情報を提供する。そのために営業知識を有効に活用することが、信頼関係を作るうえで大切なのです。

   実例を紹介します。情報セキュリティに関するサービスを提供しているA社では、コロナ禍でも業務の生産性向上にお役立ていただけるよう、テレワーキングのセキュリティと利便性向上を実現するためのお客立ち情報をご紹介して、商談数を増やしています。

   同社は政府による2度目の緊急事態宣言の発出直前から、メールでテレワークのお役立ち情報を提供し始めました。業務を完全テレワーク化できない企業にとって、心配のタネは業務効率の低下です。そんなお悩みの払拭にと、テレワークに起因する業務効率悪化の防止策とそれを自社のサービス導入によって解決した事例などの情報提供をしたのです。