2021年 9月 22日 (水)

リモートの普及は私たちの営業スタイルを大きく変化させる【尾藤克之のオススメ】

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   リモートの拡大により、私たちの営業スタイルは大きく変わろうとしています。

   従来の「お客様に訪問する」というスタイルから、場所を問わずに営業ができるリモート営業に変わろうとしているからです。今後の働き方の主流になるとも言われています。

「リモート営業の極意 外資系トップセールスが教える『会わなくてもバンバン売る』技術」(財津優著)WAVE出版
  • リモート営業の時代がやってきた!
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リモートでも対面と同等以上の効果がある

   ウィズコロナ時代に突入し、営業マンのスタイルはリモート営業にシフトしつつあります。新型コロナウイルスの感染拡大が起因となった緊急事態宣言の発出の際には、外出にかなりの制限がかかりました。このようななか、リモートが拡大することは自明の理だったとも言えます。

   著者の財津優さんは、

「客先への営業活動ができなくて困った営業マンは多いと思います。そこで脚光を浴びたのが『リモート営業』というわけですが、営業マンにすんなりと受け人れられたとは言い切れないでしょう。どのようなことであっても、新しいことをスタートするにあたっては、常に一定数の反対層が存在します。特に長い間、営業職で活躍されていたベテランの方たちは、これまでのやり方を変えることに抵抗感を覚えているようです」

と指摘します。

「ここで『リモート営業』反対派の代表的な意見を挙げてみましょう。(1)顔を突き合わせないと営業とはいえない(2)お客さまに失礼だ(3)Web会議システムの操作を覚えるのが面倒だ(4)テレフォンアポインターと同じじゃないか。このような感じで、新しいことを受け入れられない人は世の中には非常に多く、テレアポと同じだと思っている方も多いのです」

   テレアポとリモート営業の違いについて、財津さんは次のように解説します。

「テレアボとは、電話でアポイントメントを取ることが使命です。アポイントメントが取れたら、その先の業務は営業マンに引き継ぎます。リモート営業では、アポイントメントの獲得からクロージングまで、すべてのプロセスをリモートで完結させます。企業によっては、マーケティングとフィールドセールスのあいだにリモート営業が入るケースも見受けられます」
尾藤 克之(びとう・かつゆき)
尾藤 克之(びとう・かつゆき)
コラムニスト、著述家、明治大学サービス創新研究所客員研究員
代議士秘書、大手コンサルティングファームで、経営・事業開発支援、組織人事問題に関する業務に従事。IT系上場企業などの役員を経て現職。現在は障害者支援団体のアスカ王国(橋本久美子会長/故・橋本龍太郎元首相夫人)を運営。NHK、民放各社のテレビ出演、協力、経済誌などの掲載多数。著書は多く、近著に「頭がいい人の読書術」(すばる舎)がある。
経営学修士、経済学修士。東京都出身。
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