2021年 7月 25日 (日)

オンライン営業では「有効面談時間」が計れない! では、どうやって成果を上げる?(大関暁夫)

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コロナ禍の今、インサイドセールスに置き換える

   つまり、わが国の営業でも今回のコロナ禍を一つのきっかけとして、リアルで行なってきた訪問による情報提供やヒアリング活動時間を、インサイドセールスに置き換えていくことが有効な方法であると考えられるのです。

   この場合のインサイドセールスの定義ですが、Eメールなどによる情報提供や電話などを通じた現状認識のヒアリングなどを通じて、一方的、時に双方向のコミュニケーションを適宜取りながら潜在的なニーズを刺激し、成約の可能性が高まるまで育てていくこと、となるでしょう。

   具体的な方法で例示します。まずはメールです。

   メールでは業界ニュースやホワイトペーパーといわれるものでの情報提供が有効です。ホワイトペーパーとは、課題解決方法や導入事例あるいは課題に関するレポートやアンケート調査などを提供する、情報ツールのことを言います。要するに、「売らない」「セールスしない」メールが有効なのです。

   ポイントは、単発ではなく定期的かつ継続的に情報提供を続けることで、この場合、メールから自社のホームページにアクセスさせるなどによって、その履歴を追うなど、相手の関心度合いを確認する手立てを用意することが重要です。

   積極的な情報取得手段としては、アンケート形式で返信を促したり、調査レポートを記名式で申し込ませたりするのも有効です。このような段階を経て、関心が確認された先に、次なるアクションを仕掛けていくことになるのです。

大関 暁夫(おおぜき・あけお)
株式会社スタジオ02 代表取締役 企業アナリスト
東北大学経済学部(企業戦略論専攻)卒。1984年、横浜銀行に入行。現場業務および現場指導のほか、出向による新聞記者経験を含めプレス、マーケティング畑を歴任。全国銀行協会出向時には対大蔵省(当時)、対自民党のフロントマンも務めた。中央林間支店長に従事した後、2006年に独立。銀行で培った都市銀行に打ち勝つ独自の営業理論を軸に、主に地域金融機関、上場企業、ベンチャー企業のマネジメント支援および現場指導を実践している。
メディアで数多くの執筆を担当。現在、J-CAST 会社ウォッチ、ITメディア、BLOGOS、AllAboutで、マネジメント記事を連載中。
1959年生まれ。
藤崎 健一(ふじさき・けんいち)
株式会社カレン 代表取締役社長。
静岡県生まれ。大学卒業後、大手カタログ通信販売会社へ入社。ダイレクトマーケティングを学ぶ。米国シリコンバレーで研修後、「すべての企業に顧客データ活用のマーケティングを!」を掲げ、日本初の「Eメール・マーケティング」サービスを手掛け、自動車や化粧品、ゲームメーカーなど幅広い企業にサービスを提供。また国内でいち早く、大手消費財メーカー向けオンライン営業を立上げ、非対面で顧客との関係性を構築したうえで、ポテンシャルある顧客を営業へ繋ぐ「インサイドセールス」を実践。「すべての企業にインサイドセールスを!」を掲げ、中堅・中小のBtoB事業者向けにサービスを展開中。
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