オンライン営業では「有効面談時間」が計れない！ では、どうやって成果を上げる？（大関暁夫）

コロナ禍の今、インサイドセールスに置き換える

   つまり、わが国の営業でも今回のコロナ禍を一つのきっかけとして、リアルで行なってきた訪問による情報提供やヒアリング活動時間を、インサイドセールスに置き換えていくことが有効な方法であると考えられるのです。

   この場合のインサイドセールスの定義ですが、Eメールなどによる情報提供や電話などを通じた現状認識のヒアリングなどを通じて、一方的、時に双方向のコミュニケーションを適宜取りながら潜在的なニーズを刺激し、成約の可能性が高まるまで育てていくこと、となるでしょう。

   具体的な方法で例示します。まずはメールです。

   メールでは業界ニュースやホワイトペーパーといわれるものでの情報提供が有効です。ホワイトペーパーとは、課題解決方法や導入事例あるいは課題に関するレポートやアンケート調査などを提供する、情報ツールのことを言います。要するに、「売らない」「セールスしない」メールが有効なのです。

   ポイントは、単発ではなく定期的かつ継続的に情報提供を続けることで、この場合、メールから自社のホームページにアクセスさせるなどによって、その履歴を追うなど、相手の関心度合いを確認する手立てを用意することが重要です。

   積極的な情報取得手段としては、アンケート形式で返信を促したり、調査レポートを記名式で申し込ませたりするのも有効です。このような段階を経て、関心が確認された先に、次なるアクションを仕掛けていくことになるのです。