オンライン営業では「有効面談時間」が計れない！ では、どうやって成果を上げる？（大関暁夫）

攻めどきを探る......

メール、電話、オンライン商談... 役割分担は大事（写真はイメージ）

   電話は闇雲にコールをするのではなく、少なくとも情報提供を進めてきたメールでの投げかけ結果として、感触の良い先を絞り込むなどして実施すべきでしょう。その内容も、この段階では売り込みではなく、あくまでヒアリングをメインとするべきです。

   目的は相手のニーズ把握です。ニーズがありかつ自社のセールスに合致すると把握できた段階で、初めて商談の設定を申し出るべきであり、その流れをつくることで商談での成約に持ち込める確率は格段に上昇するでしょう。

   最近、「コロナ禍で営業活動の中心をリアルの営業活動から遠隔セールスにシフトさせたものの、まったく成果があがらない」とのお悩みをよく耳にします。相手のニーズを把握することなくメールや電話での売り込みを増やしても、成果があがらないのは当然です。

   メール、電話、オンライン商談、それぞれの役割をしっかりと区分けして、インサイドセールスと商談の切り分けをした営業スタイルを再構築するが、リアル営業からオンライン営業への移行おいては重要なのです。

   次回は、リアルからオンラインに営業を移行させ成功している先のインサイドセースル事例を株式会社カレン藤崎社長からご紹介いただきます。（大関暁夫）

※大関暁夫氏、藤崎健一氏が共同で、定期的に「成功するオンライン営業」に関する無料セミナーを開催しています（主催：株式会社カレン）。5月は20日にゲストをお呼びして「有効なターゲットリストのつくり方」をテーマに開催予定です。セミナー内容詳細およびお申し込みは、こちらでお願いいたします。