2021年 8月 4日 (水)

オンライン営業では「有効面談時間」が計れない! では、どうやって成果を上げる?(大関暁夫)

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攻めどきを探る......

メール、電話、オンライン商談... 役割分担は大事(写真はイメージ)
メール、電話、オンライン商談... 役割分担は大事(写真はイメージ)

   電話は闇雲にコールをするのではなく、少なくとも情報提供を進めてきたメールでの投げかけ結果として、感触の良い先を絞り込むなどして実施すべきでしょう。その内容も、この段階では売り込みではなく、あくまでヒアリングをメインとするべきです。

   目的は相手のニーズ把握です。ニーズがありかつ自社のセールスに合致すると把握できた段階で、初めて商談の設定を申し出るべきであり、その流れをつくることで商談での成約に持ち込める確率は格段に上昇するでしょう。

   最近、「コロナ禍で営業活動の中心をリアルの営業活動から遠隔セールスにシフトさせたものの、まったく成果があがらない」とのお悩みをよく耳にします。相手のニーズを把握することなくメールや電話での売り込みを増やしても、成果があがらないのは当然です。

   メール、電話、オンライン商談、それぞれの役割をしっかりと区分けして、インサイドセールスと商談の切り分けをした営業スタイルを再構築するが、リアル営業からオンライン営業への移行おいては重要なのです。

   次回は、リアルからオンラインに営業を移行させ成功している先のインサイドセースル事例を株式会社カレン藤崎社長からご紹介いただきます。(大関暁夫)

※大関暁夫氏、藤崎健一氏が共同で、定期的に「成功するオンライン営業」に関する無料セミナーを開催しています(主催:株式会社カレン)。5月は20日にゲストをお呼びして「有効なターゲットリストのつくり方」をテーマに開催予定です。セミナー内容詳細およびお申し込みは、こちらでお願いいたします。

大関 暁夫(おおぜき・あけお)
株式会社スタジオ02 代表取締役 企業アナリスト
東北大学経済学部(企業戦略論専攻)卒。1984年、横浜銀行に入行。現場業務および現場指導のほか、出向による新聞記者経験を含めプレス、マーケティング畑を歴任。全国銀行協会出向時には対大蔵省(当時)、対自民党のフロントマンも務めた。中央林間支店長に従事した後、2006年に独立。銀行で培った都市銀行に打ち勝つ独自の営業理論を軸に、主に地域金融機関、上場企業、ベンチャー企業のマネジメント支援および現場指導を実践している。
メディアで数多くの執筆を担当。現在、J-CAST 会社ウォッチ、ITメディア、BLOGOS、AllAboutで、マネジメント記事を連載中。
1959年生まれ。
藤崎 健一(ふじさき・けんいち)
株式会社カレン 代表取締役社長。
静岡県生まれ。大学卒業後、大手カタログ通信販売会社へ入社。ダイレクトマーケティングを学ぶ。米国シリコンバレーで研修後、「すべての企業に顧客データ活用のマーケティングを!」を掲げ、日本初の「Eメール・マーケティング」サービスを手掛け、自動車や化粧品、ゲームメーカーなど幅広い企業にサービスを提供。また国内でいち早く、大手消費財メーカー向けオンライン営業を立上げ、非対面で顧客との関係性を構築したうえで、ポテンシャルある顧客を営業へ繋ぐ「インサイドセールス」を実践。「すべての企業にインサイドセールスを!」を掲げ、中堅・中小のBtoB事業者向けにサービスを展開中。
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