営業活動の成功率高めるには？...最重要ポイントは「ヒアリング」、どこを意識して聞いたらよいか？（大関暁夫）

   ここまでの一連のシリーズでは、オンライン営業におけるインサイドセールス（社内営業）のあり方を解説してきました。今回は、インサイドセールスによって、双方向のコミュニケーションに移行した売込先について、フィールドセールス（渉外営業）部隊がどのようなアプローチをするべきか、その基本を解説します。

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  適切な顧客ヒアリングとは？（写真はイメージ）

「脈あり」でも、焦らず、セオリーどおりに

   営業活動ですぐに売りたくなるのは、ある種の「押し売り」であり、「愚の骨頂」であると、本連載の冒頭でも申し上げました。インサイドセールス部隊からバトンタッチされた営業活動であっても、営業はしっかりとステップを踏むべきなのです。

   セオリーとしての営業のステップは、「（1）予備調査」→「（2）カットイン」→「（3）ヒアリング」→「（4）セールス」→「（5）クロージング」です。

   インサイドセールスとフィールドセールスの分業体制の場合、「（1）予備調査」から「（2）カットイン」までをインサイドセールス部隊が担当することと思います。そして、これを受けて「脈あり」情報を受け取ったフィールドセールス担当は、すぐにでも「（4）セールス」に入りたくなりますが、そこはセオリーを守って、「（3）ヒアリング」のステップを踏む必要があるのです。

   基本はいかに相手が「脈あり」であろうとも、まずは「（3）ヒアリング」をしっかり実施することです。「ヒアリング」は営業の５ステップの中で、最も重要かつ難しいステップであり、このステップがうまくいくいきさえすれば、その先の「（4）セールス」→「（5）クロージング」で成約に至る確率は大きく高まります。「セールス」が的を射たものになるか否かは、「ヒアリング」ステップ次第なのです。

   営業ヒアリングにおける最重要ポイントは、「相手の正確なニーズの把握」です。

   すなわち、どの領域にどのようなニーズがあるのか。言い換えれば、相手の現在の「お困りごと」は何なのかを正確に聞き出すことなのです。それを聞き出したうえで、自社の製品やサービスがその「お困りごと」の解決のお役に立てるかどうかを判断し、お役に立てると結論に至って初めて「セールス」につなげることができるのです。