営業活動の成功率高めるには?...最重要ポイントは「ヒアリング」、どこを意識して聞いたらよいか?(大関暁夫)

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   ここまでの一連のシリーズでは、オンライン営業におけるインサイドセールス(社内営業)のあり方を解説してきました。今回は、インサイドセールスによって、双方向のコミュニケーションに移行した売込先について、フィールドセールス(渉外営業)部隊がどのようなアプローチをするべきか、その基本を解説します。

  • 適切な顧客ヒアリングとは?(写真はイメージ)
    適切な顧客ヒアリングとは?(写真はイメージ)
  • 適切な顧客ヒアリングとは?(写真はイメージ)

「脈あり」でも、焦らず、セオリーどおりに

   営業活動ですぐに売りたくなるのは、ある種の「押し売り」であり、「愚の骨頂」であると、本連載の冒頭でも申し上げました。インサイドセールス部隊からバトンタッチされた営業活動であっても、営業はしっかりとステップを踏むべきなのです。

   セオリーとしての営業のステップは、「(1)予備調査」→「(2)カットイン」→「(3)ヒアリング」→「(4)セールス」→「(5)クロージング」です。

   インサイドセールスとフィールドセールスの分業体制の場合、「(1)予備調査」から「(2)カットイン」までをインサイドセールス部隊が担当することと思います。そして、これを受けて「脈あり」情報を受け取ったフィールドセールス担当は、すぐにでも「(4)セールス」に入りたくなりますが、そこはセオリーを守って、「(3)ヒアリング」のステップを踏む必要があるのです。

   基本はいかに相手が「脈あり」であろうとも、まずは「(3)ヒアリング」をしっかり実施することです。「ヒアリング」は営業の5ステップの中で、最も重要かつ難しいステップであり、このステップがうまくいくいきさえすれば、その先の「(4)セールス」→「(5)クロージング」で成約に至る確率は大きく高まります。「セールス」が的を射たものになるか否かは、「ヒアリング」ステップ次第なのです。

   営業ヒアリングにおける最重要ポイントは、「相手の正確なニーズの把握」です。

   すなわち、どの領域にどのようなニーズがあるのか。言い換えれば、相手の現在の「お困りごと」は何なのかを正確に聞き出すことなのです。それを聞き出したうえで、自社の製品やサービスがその「お困りごと」の解決のお役に立てるかどうかを判断し、お役に立てると結論に至って初めて「セールス」につなげることができるのです。

大関 暁夫(おおぜき・あけお)
株式会社スタジオ02 代表取締役 企業アナリスト
東北大学経済学部(企業戦略論専攻)卒。1984年、横浜銀行に入行。現場業務および現場指導のほか、出向による新聞記者経験を含めプレス、マーケティング畑を歴任。全国銀行協会出向時には対大蔵省(当時)、対自民党のフロントマンも務めた。中央林間支店長に従事した後、2006年に独立。銀行で培った都市銀行に打ち勝つ独自の営業理論を軸に、主に地域金融機関、上場企業、ベンチャー企業のマネジメント支援および現場指導を実践している。
メディアで数多くの執筆を担当。現在、J-CAST 会社ウォッチ、ITメディア、BLOGOS、AllAboutで、マネジメント記事を連載中。
1959年生まれ。
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