セールスパーソンに欠かせない「質問力」...ニーズの核心を突く、聞き出し方とは？（大関暁夫）

5W1Hを上手に組み合わせて質問！

   初歩的な非定型質問ヒアリングとして、5W1Hで質問を繰り出していくというやり方があります。

   What（何が）、When（いつからorいつまで）、Who（誰が、誰に）、Where（どこで）、Why（なぜ）、How（どのように）を、上手に組み合わせて質問を繰り返していくことで、質問が途切れずに核心に近づいていくことが可能になるのです。

   ひとつの事柄に関し、最大6つの非定形質問でヒアリングをすることを基本に据えれば、「質問力」は確実に高まって、手にする情報量は目に見えて増えることでしょう。

   以上をまとめると、「ヒアリング」ステップで真のニーズを聞き出し有効なセールスにつなげるためには、「質問力」の向上が不可欠であるということ。そして、「質問力」の向上にはまず、「予備調査」をしっかりおこない奥行きのある質問ができる下地づくりをする。

   そのうえで、5W1Hを駆使した不定形質問を繰り返しながらニーズの核心に迫っていくことが、次なる「セールス（プレゼンテーション）」のステップをより有益なものにするのです。

   あとは場数を踏むこと、あるいは経験豊富な上司や実績が上がっている先輩のヒアリングの仕方を見て学ぶことで、「質問力」は確実に磨かれていくはずです。（大関暁夫）