2019年 11月 16日 (土)

会社の風評が悪くなっても営業できる人、できなくなる人

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   1980年代の後半、私が勤めていたR社は、大きな事件の真っ只中にありました。新聞の一面に社名が踊り、出勤すればオフィスの前に報道陣がずらりと並んで、

「社員としての心境をお聞かせください!」
「道義的責任について、どのようにお考えですか?」

とマイクが向けられる日々。営業現場では、

「そんな会社とは、うちは絶対に付き合わない。出ていってくれ!」

と塩を撒かれて、お客さまへの訪問に恐怖心を感じる人も出てきました。売れないどころか、前年の契約がキャンセルになってマイナス状態になっている人もいました。

キーマンとのつながりがあれば状況は変わる

世間のうわさには事実でないものも含まれる
世間のうわさには事実でないものも含まれる

   しかし幸いなことに、私はその影響を最小限に抑え、高い業績を上げることができました。それはなぜか。理由のひとつは、クライアントの経営者をはじめとするキーマンとのつながりがあったからだと思います。

   もし現場の担当者しか押さえていなければ、進行中の仕事に支障がなくても「実は上から言われていまして」と言われて契約が切られていたことでしょう。慎重な担当者であれば、「もしも間違いがあって自分が責任を取らされてはかなわない」とビビッてしまうかもしれません。

   ところがキーマンとつながっていれば、事件の風評にかかわらず直接面談し、

「今回の件では、世間をお騒がせしてすみませんでした。ただ、サービス自体にはなんら影響はありません。ぜひともよろしくおねがいします」

と説明して、信頼回復を図ることができるのです。最終意思決定者のキーマンと会うことができる仕事の大切さを痛感する機会でした。

   さて、あなたは仕事で、経営者と仕事をする機会はあるでしょうか。同じ会社でも、社外のお客さまでも構いません。キーマン=意思決定者とのつながりを大事にすれば、判断を仰ぐときには何かと有利になるはずです。

   しかし、キーマンというのは往々にして忙しく、判断の基準も厳しいことが多いものです。気難しい場合もあります。ダメ出しにも遠慮がなく、準備不足なら「時間がないので、あとは担当者と話をしてくれませんか」と打ち切られて、二度と会ってもらえないこともあります。

高城幸司(たかぎ・こうじ)
1964年生まれ。リクルートに入社し、通信・ネット関連の営業で6年間トップセールス賞を受賞。その後、日本初の独立起業専門誌「アントレ」を創刊、編集長を務める。2005年に「マネジメント強化を支援する企業」セレブレインの代表取締役社長に就任。近著に『ダメ部下を再生させる上司の技術』(マガジンハウス)、『稼げる人、稼げない人』(PHP新書)。「高城幸司の社長ブログ」
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