黒字だけど目標に届かない 社長の悩み、元はこんなところに

「自分が社長に就任してからというもの、毎期毎期どうしても目標を達成できないのですが、どうしてなのでしょうか」

   副社長時代からお付き合いのあるシステム開発販売Y社のH社長から相談を受けました。

• 
  どうすれば目標に手が届くのか

高すぎるということはない

   H社長は創業者である先代を継いで8年になります。社長就任直後にリーマンショックがあり、いきなり試練のスタート。そのドン底状態からの回復過程において今度は先代が亡くなり、平時の業績管理について教えを請うべき存在から十分な引き継ぎがされないまま、手探りで業況の回復に努めてきました。

   基本的に同社の開発力の強さもあって黒字体質に戻りはしたものの、なぜか目標には毎期届かないという状況が続いているというのです。目標が高すぎるのかと思い少しそれを下げてみても、結果は同じなのだと。

   「社内の営業部門にヒアリングをして、8年間連続で目標に届かない原因とその改善策について所見を聞かせてほしい」と社長に頼まれ、Y社を訪問しました。はじめに目標設定の妥当性判断を検討しましたが、目標そのものが高すぎるということはなく、ストレッチ目標（背伸びをすれば届く程度の目標）として妥当と判断できる水準でした。

   となると、疑ってみるべきは目標管理の方法になります。管理者に担当者の行動・実績管理をどのようにしているのかを聞いてみて、どうやらここに問題がありそうだと気づきました。ありがちな管理の抜け穴が見えてきたのです。