黒字だけど目標に届かない 社長の悩み、元はこんなところに

達成期限が長くなるほど

   「ダイエットをする」を志す場合、「食べる量を減らす」という目標を立てた人よりも、「摂取カロリーを、1日1500キロカロリー以下にする」という具体的計画を立てた人のほうが、食べる量が早期にかつ確実に減る。

   「レポートを提出する」ことに対して、単純に提出期限だけを伝えた学生よりも、「いつ、どこで、どのくらい作業をするか」の計画を立てさせた学生のほうが、期限内かつ早期提出率が圧倒的に高い。

   実験を通じてハルバーソン教授が結論づけたことは、ハードルの高い目標、あるいは長期にわたる目標は、その達成に向けて行動計画や期間目標を具体的に細かく設定するほうが、行動率も目標達成率も上がるということでした。我々も目標管理に関しては、経験則として「目標は達成期限が長くなればなるほど、締切直前追い込み型になり、達成が危うくなる」と感じてはいるところですが、まさに理論的にそれを裏付ける研究であると言っていいでしょう。

   「御社の営業はまず、毎月毎月何をどれだけやるべきなのかを担当者にしっかりと提示し、月次の管理を単なる進捗報告で終わらせないことが年次目標達成への第一歩でしょう」とH社長、および営業管理者をはじめとするY社営業チームにお伝えし、月次目標の組み方、管理の仕方を簡単に指示させてもらいました。

   翌日、H社長からメールが入りました。

   「ぼんやりとしか見えていなかった『今やるべきこと』が見えると、どうやら楽しさが増すようで、営業のスタッフは熱気にあふれて皆で改善に取り組み始めました」

   社長念願の年度目標達成は今年度こそ実現できるかもしれません。（大関暁夫）