電気・ガス最前線、東京電力が顧客奪回に打って出る アライアンス戦略の「それから。」

目指すはWIN－WINになれる、オーダーメイドなアライアンス

――　個別企業とのアライアンスについて、具体的に教えてください。

木下氏「ひと言でアライアンスといいますが、どんな企業でもいいわけではありません。提携相手に求める点は、まず対面で契約行為が発生する会社であるということ。さらに電気やガスの見直しにつながりやすい、たとえば大きな出費を伴うときやライフスタイルが変わる『価格感応度』が高いタイミングに営業ができること。この二つの要件を満たす事業会社が、不動産業者や引越し業者、保険見直しの会社、冠婚葬祭業者などになります。
いま、提携の話が進んでいるのは、保険見直しの会社です。じつは2月中旬に、『保険のビュッフェ』を運営している『FPパートナー』と、正式にアライアンス契約を結びました。これは、FPパートナーのアウトバウンド（電話営業）チームが、当社の顧客に電話をかけて、ガスや電気の料金の見直しを提案し、お客様に成約してもらえたら、保険の見直しも考えてもらうというアプローチです。私たちは、東京電力の営業をしてほしい。一方でFPパートナーはより顧客基盤がほしいということで、ニーズが一致しました。
アライアンスは、我々だけがメリットを享受するだけでは長続きしません。手を結ぶ相手に何を提示できるのか、どのように私たちが協力できるのかを話し合いの中で探っていき、提携相手にとっても我々にとっても、WIN－WINの関係を築けるような、相手のニーズに合わせた『オーダーメイド』のアライアンスを目指しています」

木下氏は「目指すはWIN－WINになれる、オーダーメイドなアライアンス」と話す。

――　それにしても、テレビCMを見ない日がありませんね。

木下氏「電力の自由化以降、ガス会社やエネルギー会社をはじめとする新電力にシェアを奪われてきましたので、それを取り戻すというのが我々の目標です。今年（2019年）1月にはじめた、初月ガス代半額の新キャンペーンに合わせて、当社キャラクターうさぎの「テプコン」が登場するテレビCMもスタート。『電気、ガス、それから それから。』というキャッチフレーズをうたっていますが、今後、私たちアライアンス推進チームが展開する『それから。』の部分に、ぜひ注目していただければと思います」

（聞き手：戸川 明美）