目標達成できる営業担当とダメな担当者との違いは「有効面談時間」にあった （大関暁夫）

渉外活動に専念できる環境を整備する

   では、担当者の１日平均180分以上の有効面談時間の確保に向けて管理者はいかなる管理をするべきかですが、まずは彼らが渉外活動に専念できる環境の整備をしてあげることです。言い換えれば、営業担当者に余計な仕事をさせないということ。すなわち、営業事務については係内に事務担当を置くなどして極力、営業担当者の手から放させる、あるいは他係に任せられる事務作業は管理者が係間で調整して営業の負担を軽くする、などです。

   管理者自身も手を動かす必要もあります。たとえば報告書の類とか、あるいは稟議書など、管理者が自ら担当することで、営業担当者の事務負担が軽くなるようなものがあるなら、積極的に引き受けることも大切です。

   売込先に対する提案書についても、基本方針を担当者と相談した後に、素案づくりや添付資料作成、あるいはプレゼンテーションの資料整備なども、できる部分は管理者が率先して手伝うという心掛けも重要。職場によっては、渉外担当と書類などの作成担当を組ませる（ペアにする）というやり方も有効です。基本は折衝担当が渉外活動に出られないという言い訳を作らせない環境をつくり、日々の営業面談時間の管理をするのが肝要なのです。

   もう一点、業務環境整備と並ぶ管理者の重要な仕事は、効率的な営業活動ができているか否かの管理です。言い換えると、アポイントの取り方が悪く移動時間に必要以上のムダが生じていないか、の管理です。担当先の割り振りをする際に、効率性を重視し担当先を立地を踏まえて検討するのは何より当然のことです。

   また担当者のアポイントの取り方も、黙っているとABC管理の、いわゆるA先に分類される重要取引先を優先的したアポ取りとなって、地域の離れた複数のA先を同じ日にアポ取りしたり、結果的に非効率な営業活動になっているというのはよくあることです。

   まず１社A先のアポを取り、そのA先から効率的に訪問できるB先やC先を同一日の訪問先としてアポ取りする、そんな指導が日常的な移動時間の圧縮を生み、有効面談時間を増やすうえでは重要です。

   次回はこのようなリアル営業の営業活動量に関する考え方が、オンライン営業でどのように変わるのかについてお話しします。（大関暁夫）

★大関暁夫氏、藤崎健一氏が共同で、定期的に「成功するオンライン営業」に関する無料セミナーを開催しています（主催：株式会社カレン）。４月は22日、23日にそれぞれ別内容で開催予定です。各日セミナー内容詳細、その他の開催日時およびお申し込みは、こちらのページからお願いいたします。