2021年 11月 29日 (月)

目標達成できる営業担当とダメな担当者との違いは「有効面談時間」にあった (大関暁夫)

新規入会で5,000円相当の楽天ポイントプレゼント!

渉外活動に専念できる環境を整備する

   では、担当者の1日平均180分以上の有効面談時間の確保に向けて管理者はいかなる管理をするべきかですが、まずは彼らが渉外活動に専念できる環境の整備をしてあげることです。言い換えれば、営業担当者に余計な仕事をさせないということ。すなわち、営業事務については係内に事務担当を置くなどして極力、営業担当者の手から放させる、あるいは他係に任せられる事務作業は管理者が係間で調整して営業の負担を軽くする、などです。

   管理者自身も手を動かす必要もあります。たとえば報告書の類とか、あるいは稟議書など、管理者が自ら担当することで、営業担当者の事務負担が軽くなるようなものがあるなら、積極的に引き受けることも大切です。

   売込先に対する提案書についても、基本方針を担当者と相談した後に、素案づくりや添付資料作成、あるいはプレゼンテーションの資料整備なども、できる部分は管理者が率先して手伝うという心掛けも重要。職場によっては、渉外担当と書類などの作成担当を組ませる(ペアにする)というやり方も有効です。基本は折衝担当が渉外活動に出られないという言い訳を作らせない環境をつくり、日々の営業面談時間の管理をするのが肝要なのです。

   もう一点、業務環境整備と並ぶ管理者の重要な仕事は、効率的な営業活動ができているか否かの管理です。言い換えると、アポイントの取り方が悪く移動時間に必要以上のムダが生じていないか、の管理です。担当先の割り振りをする際に、効率性を重視し担当先を立地を踏まえて検討するのは何より当然のことです。

   また担当者のアポイントの取り方も、黙っているとABC管理の、いわゆるA先に分類される重要取引先を優先的したアポ取りとなって、地域の離れた複数のA先を同じ日にアポ取りしたり、結果的に非効率な営業活動になっているというのはよくあることです。

   まず1社A先のアポを取り、そのA先から効率的に訪問できるB先やC先を同一日の訪問先としてアポ取りする、そんな指導が日常的な移動時間の圧縮を生み、有効面談時間を増やすうえでは重要です。

   次回はこのようなリアル営業の営業活動量に関する考え方が、オンライン営業でどのように変わるのかについてお話しします。(大関暁夫)

★大関暁夫氏、藤崎健一氏が共同で、定期的に「成功するオンライン営業」に関する無料セミナーを開催しています(主催:株式会社カレン)。4月は22日、23日にそれぞれ別内容で開催予定です。各日セミナー内容詳細、その他の開催日時およびお申し込みは、こちらのページからお願いいたします。
大関 暁夫(おおぜき・あけお)
株式会社スタジオ02 代表取締役 企業アナリスト
東北大学経済学部(企業戦略論専攻)卒。1984年、横浜銀行に入行。現場業務および現場指導のほか、出向による新聞記者経験を含めプレス、マーケティング畑を歴任。全国銀行協会出向時には対大蔵省(当時)、対自民党のフロントマンも務めた。中央林間支店長に従事した後、2006年に独立。銀行で培った都市銀行に打ち勝つ独自の営業理論を軸に、主に地域金融機関、上場企業、ベンチャー企業のマネジメント支援および現場指導を実践している。
メディアで数多くの執筆を担当。現在、J-CAST 会社ウォッチ、ITメディア、BLOGOS、AllAboutで、マネジメント記事を連載中。
1959年生まれ。
藤崎 健一(ふじさき・けんいち)
ディーキューブ株式会社
代表取締役社長
大学卒業後、大手カタログ通信販売会社へ入社。ダイレクトマーケティングを学ぶ。米国シリコンバレーで研修後、「すべての企業に顧客データ活用のマーケティングを!」を掲げ、日本初の「Eメール・マーケティング」サービスを手掛け、自動車や化粧品、ゲームメーカーなどへサービスを提供。大手消費財メーカー向けオンライン営業を立ち上げ、非対面で顧客との関係性を構築し、ポテンシャルある顧客を営業へ繋ぐ「インサイドセールス」を実践。中堅・中小のBtoB事業者向けにデジタル活用の営業の仕組み化サービスを展開している。
静岡県生まれ。
今すぐ無料会員に登録して、コメントを書き込もう!
姉妹サイト

注目情報

PR
コラムざんまい
追悼
J-CASTニュースをフォローして
最新情報をチェック
電子書籍 フジ三太郎とサトウサンペイ 好評発売中