2021年 6月 17日 (木)

オンライン営業では「有効面談時間」が計れない! では、どうやって成果を上げる?(大関暁夫)

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   営業において成果を上げるための重要要素である「営業活動量」は、リアル営業では有効面談時間がその指標になるわけですが、活動の中心がオンラインに変わってしまうと、営業活動量を面談時間では計れないということになってきます。

   なぜならば、オンライン営業ではリアル営業で一般的に行なわれていた懇親訪問での情報提供やヒアリングという行為がしにくくなるという事情があるからです。

  • オンライン営業で相手のニーズを探る(写真はイメージ)
    オンライン営業で相手のニーズを探る(写真はイメージ)
  • オンライン営業で相手のニーズを探る(写真はイメージ)

リアルな営業活動を何に置き換えていくのか!?

   しかしリアル営業のような懇親訪問活動ができないからと言って、オンラインで提案セールスやプレゼンテーションに絞った営業活動になってしまったのでは、成果につながる可能性は以前よりも低くなってしまうでしょう。

   情報提供やヒアリングという相手とのキャッチボールを抜きでは、相手のニーズや状況を無視して、闇雲に売り込むような押し売りに近い状態にもなってしまいかねないからです。

   リアル営業からオンライン営業に活動の中心が移る中で、「商談時間が減って、商談の成約率も下がった」という声が多数の企業から聞こえているのは、このような理由によるものと考えられるのです。

   国土が狭く、これまで対面商談に頼ってきた日本の営業活動では、リアル面談の時間の多寡が成果に直結してきました。ところが営業のオンライン化の進展によって、営業面談時間は圧倒的に減ってしまうわけなので、それをどのように埋め合わせをして「営業活動量」を確保していくのか。それこそがオンライン営業で成果を上げていくために重要な部分を占めているといえそうです。

   すなわち、この問題のポイントは、リアルで行なってきた訪問による情報提供やヒアリング活動を何に置き換えていくか、ということになるわけです。

   日本に比べて圧倒的に国土の広い米国などでは、リアルの商談のために飛行機などの移動手段を使うことはごくごく当たり前でもあり、もともと日本に比べれば圧倒的にリアル面談中心に商談をすすめるという度合いが低いのです。

   極端な例を挙げれば、飛行機を使って闇雲な飛び込み営業をすることなど、米国ではまずあり得ないわけです。まずはリモートでターゲット先とやり取りをしながら、感触のいい先やニーズの合致先に狙いを絞りつつ、商談をしかけていく、という営業の流れになるのです。こういった直接面談に依らない遠隔営業のスタイルを、「インサイドセールス」と呼んでいます。

大関 暁夫(おおぜき・あけお)
株式会社スタジオ02 代表取締役 企業アナリスト
東北大学経済学部(企業戦略論専攻)卒。1984年、横浜銀行に入行。現場業務および現場指導のほか、出向による新聞記者経験を含めプレス、マーケティング畑を歴任。全国銀行協会出向時には対大蔵省(当時)、対自民党のフロントマンも務めた。中央林間支店長に従事した後、2006年に独立。銀行で培った都市銀行に打ち勝つ独自の営業理論を軸に、主に地域金融機関、上場企業、ベンチャー企業のマネジメント支援および現場指導を実践している。
メディアで数多くの執筆を担当。現在、J-CAST 会社ウォッチ、ITメディア、BLOGOS、AllAboutで、マネジメント記事を連載中。
1959年生まれ。
藤崎 健一(ふじさき・けんいち)
株式会社カレン 代表取締役社長。
静岡県生まれ。大学卒業後、大手カタログ通信販売会社へ入社。ダイレクトマーケティングを学ぶ。米国シリコンバレーで研修後、「すべての企業に顧客データ活用のマーケティングを!」を掲げ、日本初の「Eメール・マーケティング」サービスを手掛け、自動車や化粧品、ゲームメーカーなど幅広い企業にサービスを提供。また国内でいち早く、大手消費財メーカー向けオンライン営業を立上げ、非対面で顧客との関係性を構築したうえで、ポテンシャルある顧客を営業へ繋ぐ「インサイドセールス」を実践。「すべての企業にインサイドセールスを!」を掲げ、中堅・中小のBtoB事業者向けにサービスを展開中。
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