オンライン営業では「有効面談時間」が計れない！ では、どうやって成果を上げる？（大関暁夫）
営業において成果を上げるための重要要素である「営業活動量」は、リアル営業では有効面談時間がその指標になるわけですが、活動の中心がオンラインに変わってしまうと、営業活動量を面談時間では計れないということになってきます。
なぜならば、オンライン営業ではリアル営業で一般的に行なわれていた懇親訪問での情報提供やヒアリングという行為がしにくくなるという事情があるからです。
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オンライン営業で相手のニーズを探る（写真はイメージ）
リアルな営業活動を何に置き換えていくのか！？
しかしリアル営業のような懇親訪問活動ができないからと言って、オンラインで提案セールスやプレゼンテーションに絞った営業活動になってしまったのでは、成果につながる可能性は以前よりも低くなってしまうでしょう。
情報提供やヒアリングという相手とのキャッチボールを抜きでは、相手のニーズや状況を無視して、闇雲に売り込むような押し売りに近い状態にもなってしまいかねないからです。
リアル営業からオンライン営業に活動の中心が移る中で、「商談時間が減って、商談の成約率も下がった」という声が多数の企業から聞こえているのは、このような理由によるものと考えられるのです。
国土が狭く、これまで対面商談に頼ってきた日本の営業活動では、リアル面談の時間の多寡が成果に直結してきました。ところが営業のオンライン化の進展によって、営業面談時間は圧倒的に減ってしまうわけなので、それをどのように埋め合わせをして「営業活動量」を確保していくのか。それこそがオンライン営業で成果を上げていくために重要な部分を占めているといえそうです。
すなわち、この問題のポイントは、リアルで行なってきた訪問による情報提供やヒアリング活動を何に置き換えていくか、ということになるわけです。
日本に比べて圧倒的に国土の広い米国などでは、リアルの商談のために飛行機などの移動手段を使うことはごくごく当たり前でもあり、もともと日本に比べれば圧倒的にリアル面談中心に商談をすすめるという度合いが低いのです。
極端な例を挙げれば、飛行機を使って闇雲な飛び込み営業をすることなど、米国ではまずあり得ないわけです。まずはリモートでターゲット先とやり取りをしながら、感触のいい先やニーズの合致先に狙いを絞りつつ、商談をしかけていく、という営業の流れになるのです。こういった直接面談に依らない遠隔営業のスタイルを、「インサイドセールス」と呼んでいます。
