2020年 1月 30日 (木)

じつは危ないこんな会社! 「会議」「報告」は本当に営業活動の「ムダ」なのか?(大関暁夫)

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   営業支援ソフト開発を手がける民間企業による「日本の営業に関する意識・実態調査」が公表され、話題を呼んでいます。

   メディアによる、ややセンセーショナルなその取り上げ方については、営業コンサルティングを生業とする身からはちょっと疑問符がつくので、この調査の正しい理解について取り上げておきたいと思います。

  • 会議も報告もなくしてしまっては営業の進展は望めない
    会議も報告もなくしてしまっては営業の進展は望めない

「営業会議」で最も重要なことはなにか!?

   まず、調査概要です。

◆「日本の営業に関する意識・実態調査」
・ 調査企画:HubSpot Japan株式会社
・ 調査対象:経営者・役員515名、法人営業担当者515名、買い手となる経営者・役員・社員310名

   調査の中で、報道が特に注目事項として取り上げているのは、「働く時間のうちムダだと感じる時間の割合」という質問に対する回答で、全回答者の平均が25.5%を占めているというものです。

   さらに追加質問で、「営業の業務の中でムダと感じる」ものを選択式で質問した回答のうち、1位と2位で多かった答えが「社内会議(33.9%)」「社内報告業務(32.4%)」という項目が上げられていることが、ことさらに強調して報道されていました。

   この結果だけからうかがい知れるのは、「会議」や「報告」に費やす時間があったら、その時間をもっと営業活動に回したい、という営業担当者の心の叫びであるかのように思えます。

   これは取りも直さず、「会議」や「報告」の必要を感じない、あるいは営業担当として何の得もないと感じていることの裏返しでもあると言えます。

   しかしこれは、じつは会議や報告そのものが悪いのではなく、ちゃんと営業担当の役に立つ形で会議や報告が運営されている会社があまりに少ないということの表れなのではないか、と個人的には思うのです。

   そこで、ここではあるべき営業会議や営業報告とは何なのか、について以下に記します。

   まず営業会議。営業会議で最も重要なことは、同僚が携わった好事例の情報を共有することです。私個人が営業指導をさせていただく際のベースになる営業理論に、「営業成果は営業知識と営業活動量の掛け算である(営業成果=営業知識×営業活動量)」という考え方があります。

   これは、私個人の担当者及び管理者としての経験から導き出し、その後のコンサルティング活動の中でも、業種、ルート先営業、新規営業を問わず、例外なく通用する基本理論として営業コンサルティングを支えている考え方です。

大関暁夫(おおぜき・あけお)
スタジオ02代表。銀行支店長、上場ベンチャー企業役員などを歴任。企業コンサルティングと事業オーナー(複合ランドリービジネス、外食産業“青山カレー工房”“熊谷かれーぱん”)の二足の草鞋で多忙な日々を過ごす。近著に「できる人だけが知っている仕事のコツと法則51」(エレファントブックス)。 連載執筆にあたり経営者から若手に至るまで、仕事の悩みを募集中。趣味は70年代洋楽と中央競馬。ブログ「熊谷の社長日記」はBLOGOSにも掲載中。
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